Energicamente Geo: liberi e più forti, in controtendenza

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Gianluca Palanamente, direttore vendite Geo (a sinistra) festeggia con la squadra del centro Sud Antonio Recchi, Criluma Viaggi, che ha centrato tutti e sei gli obiettivi di Win4All 2016; al centro c’è Naomi Povia, Miss Italia Alpitour World 2016

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Luca Caraffini, Dante Colitta

C’è energia, sempre, nelle convention di Geo Travel Network. Lo ha detto bene Carlo Schiavon di Costa Crociere alla platea di quasi 400 agenti di viaggi e una quarantina di fornitori al Bluserena di Montesilvano d’Abruzzo, nell’edizione centro Sud del meeting 2016: «Geo è una rete calda, qui tra voi la passione si sente sempre, con una partecipazione che di certo aiuta i risultati». Per niente scontati, in una fase ancora difficile del mercato che Geo cavalca in controtendenza: «Più 4% il fatturato 2016 – ha annunciato Dante Colitta, direttore commerciale – più 15% i volumi già confermati per il 2017 a fine ottobre. Pronti a reinvestire sul futuro con il bilancio di nuovo in utile, a perimetro costante mentre sul mercato i punti vendita continuano a chiudere. Ci sentiamo il numero uno in Italia, per volumi, qualità, performance. Liberi di fare, sulle nostre gambe, e sempre in giro tra voi  con microconvention e roadshow. Si dissente spesso ma si sta insieme, orgogliosi perché il 70% dei tour operator partner con noi continua a crescere».

«Noi sappiamo orientare le vendite». Liberi dunque: mai smarrita l’indipendenza mentale delle reti originarie – BravoNet e HP Vacanze – nate nei primi anni 2000 sotto la spinta (creativa) del primo grande shock, quello dell’11 settembre. Con le due anime che sanno parlare al meglio, e insieme, la lingua del Nord e quella del Sud. «Siamo strutturati per tutelare l’identità di ogni singola agenzia – dice Luca Caraffini, ad di GeoTN – e siamo cresciuti da soli, mai comprato nessuno. Nei cinque anni dall’ingresso di Alpitour e Costa abbiamo conquistato share di posizione, dimostrando la capacità di indirizzare le vendite, di fare efficienza e disciplina e portare utili a tutti». E ancora: «L’anima di Geo viene dal passato, e ora siamo diventati una spa: questo ci serve a darvi molto di più, e a prendere il meglio dei fornitori sul mercato»

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Cristina Pedi, Fisicara di Caltagirone, best performer Costa Crociere in GeoTN; con lei c’è Daniel Caprile, direttore vendite della compagnia.

Gli azionisti sotto tiro. “Certo che si, gli azionisti saranno anche ingombranti, ma ci portano molti vantaggi. E grazie a Geo posso tenerli sotto tiro, mi alzo e dico quel che penso ad alta voce davanti a tutti e senza peli sulla lingua, ricevo un ascolto che diversamente non avrei»: la mette giù così Antonio Recchi, Criluma Viaggi di Ancona, l’agenzia che quest’anno ha centrato tutti e sei gli obiettivi di Win4All, l’incentivazione che al debutto ha coinvolto 688 agenzie, oltre 500 andate a target, e ha distribuito oltre 300mila euro di over, aggiungendo un 25% di guadagni nel perimetro di gara.

Win4All più facile e potenziata. E quest’anno la gara torna potenziata, con sette obiettivi invece di sei, più brand da vendere, target più abbordabili e più premianti, e anche per le agenzie di maggiori dimensioni: «Perché non si può chiedere a chi ha venduto il 40% in più di rifare lo stesso».

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Dante Colitta tra i fratelli Lenhardy, Gianluigi e Piero (Schilizzi, Napoli) e Virgilio Russo (Rising Sun, Napoli)

«Alpitour ci dice ‘decidi tu come lavorare’– commenta Gianluigi Lenhardy, Schilizzi di Napoli – il ritorno forte all’early booking aiuta a fare i numeri, e il prezzo dinamico tende a ridurre il last minute selvaggio. Dalla nostra abbiamo il successo di Win4All, gli operatori sanno che le nostre scelte e la nostra coesione contano, ottenute con strumenti motivanti, mai repressivi né coercitivi. Perché Geo vuole imprenditori più che punti vendita. Dante ha resistito alla pressione degli azionisti, e tutto questo ci dà la solidità che serve per scegliere fornitori di qualità e affidabili».

I numeri del leader. La leadership è nei numeri, ma non solo: 1.545 agenzie affiliate con quasi 196 nuovi ingressi nell’ultimo esercizio, nella galassia anche 360 punti vendita di altre reti che utilizzano servizi e contratti Geo. Poi le vendite: 500 milioni di intermediato con gli operatori a contratto, più 9% la linea, più 20% l’Italia, più 7% le crociere. Ma meno 12% le olta e meno 10% ITC e villaggi: specchio fedele della crisi socio-politica che oltre al Nord Africa ha colpito altre mete europee, e tuttavia cavalcata con successo da GeoTN. Che ad esempio porta a casa un più 27% di vendite dirette per le assicurazioni, e più11% quelle centralizzate; e 38 milioni di biglietteria aerea, ora con tre GDS incluso Amadeus e altri due motori. E poi: un milione di copie stampate del Tabloid – il vecchio ‘volantone’ – inverno 2017; 400mila copie del catalogo estate 2016; gestionale integrato con CRM Geo, Easybook e booking Costa Crociere, attivato da un centinaio di agenzie, mentre altre 350 hanno il loro sito web con Geo; 200mila clienti iscritti nel CRM, che ricevono dal network newsletter mensili, personalizzate con contatti e il logo dell’agenzia. E per il solo Win4All 18 tappe di roadshow in tutta Italia.lorenzo-lorenzi-picasso-viaggi-geo

Over, incentivi, premi e bonus: fino a 7mila euro l’anno. Geo ne distribuisce di continuo su una lunga lista di obiettivi e micro-obiettivi, entro e fuori Win 4All. Ci sono gli incentivi sulla biglietteria aerea, e si recupera il 4% del premio RC in convenzione Geo; ancora bonus per chi utilizza servizi di rete, e le campagne 4Free con i premi da scalare sulla quota di affiliazione (per le agenzie Silver e Gold); ancora le campagne Costa, la promo Speciale Neve di Alpitour e la gara di vendita Maldive su Viaggidea: in tutto una sessantina di iniziative l’anno su mete o brand. Più i 25 ‘buoni’ nel nuovo Kit Sposi 2017, in parte agganciato a 4Free. «Di premi ce n’è di continuo su una quantità di prodotti e brand diversi» commenta Lorenzo Lorenzi, Picasso Viaggi di Venturina. «Io vedo di centrarne il più possibile, sono soldi che si sentono». Anche 5mila euro in un anno, e per chi insisterà nel 2017 arrivano anche a 7mila.

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Alessandro Seghi, Alpitour World; Dante Colitta, GeoTN; Andrea Moscardini, Francorosso

Alpitour World: l’anticipo incentivato. E se le vendite di crociere da Geo sono cresciute in totale del 7% quelle su Alpitour World sono cresciute del 9%. Perché in parte hanno scontato l’ansia degli ultimi mesi, ma certi brand sono cresciuti a due cifre: Francorosso e Viaggidea avanti insieme di un 19%; in testa Cuba, Tanzania, Madagascar e Capoverde, Oceano Indiano e Oriente, e anche le Canarie portano a casa un 21% in più. Mentre d’inverno recuperano Alpitour (più 13,7%), Villaggi Bravo (più 18,7%) e Karambola (più 3,3%). «Nel 2016 Geo ha venduto per 7 milioni di euro in più» ha apprezzato Andrea Moscardini, direttore commerciale Francorosso. Che con Alessandro Seghi, direttore marketing e commerciale AW, ha riassunto plus e innovazione: vendite aperte sui villaggi estate un mese e mezzo prima, i tempi di opzione estesi sul prezzo dinamico. E soprattutto le commissioni agganciate in sei livelli all’anticipo di booking, dal sottodata ‘now’ al più remunerativo Royal, almeno 151 giorni prima della partenza. «Perché se anticipiamo in molte mete riusciamo a riprendere posti ai tour operator stranieri». «E con l’early booking – ha aggiunto Seghi – Alpitour diventa molto competitivo, andiamo all’attacco di quel 65/80% che fate con altri, o disintermediato».

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Premio ad Alessia Saveri, Ali & Sof di Roma, Best Performer Alpitour World 2016 di GeoTN, con Andrea Moscardini, Paolo Ciervo, Miss Italia Alpitour World, Fabio Lacasella e Alessandro Seghi

«Chi spacchetta rischia il cliente» Going Here. Infine il futuro: «Probabilmente – dice Caraffini – sarà sempre più marcato il confine tra sceglie e chi no. Non si può essere partner di tutti, a fare la differenza sarà lo scarto e tra chi si concentra e chi disperde fatturato». Quanto al prodotto: «A ognuno il suo mestiere – Caraffini insiste – il nostro è vendere, ai fornitori l’innovazione». Con una raccomandazione: «Il cliente spinge l’agenzia a spacchettare. Se cediamo rischiamo di perderlo, una volta abituato ai low cost imparerà a fare definitivamente da sé». La contromossa è anche informatica: Geo ha in cantiere anche l’app per il cliente, che gli consentirà di rimanere collegato con il proprio agente di viaggi durante la vacanza, H24, assistito in tempo reale.

La convention che ti forma. Intitolata “4You, al centro l’agente di viaggi”, la convention ha offerto per la prima volta ofrmazione intensiva anche sui temi cruciali del marketing e del digitale, una trentina di sessioni in due giorni: affollatissima quella su linguaggio del corpo e tecniche di vendita con i formatori di NoCom, e quelle di comunicazione social. Piacevole contributo alla riuscita della convention l’accoglienza (e l’ottima tavola) del Bluserena di Montesilvano. Con l’energia trainante della squadra commerciale Geo, brillante e instancabile animatrice.

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