Noia e lentezza: come si perde il business

Noia e e lentezza: come si perde il businessUna delle cose tipiche della cultura americana è l’approccio molto pratico alle cose: il primo obiettivo è fare bene le cose facili, per nulla ovvio. Di qui l’apparente banalità di certe loro istruzioni per l’uso, che noi latini anarcoidi trattiamo sempre con sufficienza. Tant’è, la semplicità paga e non è mai banale.

L’errore fatale che uccide le vendite

Ecco ad esempio i suggerimenti di Mike Marchev, noto business coach dedicato anche al turismo, per The Travel Institute, storico istituto formativo per il trade. Marchev prima di tutto segnala il padre di tutti gli errori nella vendita: la noia. Dove per venditore noioso si intende colui che per default assume atteggiamenti negativi, si compiange e si lamenta, giudica e critica il suo prossimo. “Siamo tutti stanchi di questa roba – dice Marchev – e anche di ascoltare tristi storie personali del prossimo, mentre nel poco tempo che abbiamo vorremmo curare le nostre, di ferite, e se possibile migliorarci».

Allo scopo Marchev suggerisce cinque azioni interiori che scongiurano la noia: accettarsii e accettare gli altri, talvolta siamo i migliori, talvolta lo sono loro; offrire nuove idee, inventare e creare: non si annoia nessuno, neppure se scoprite l’acqua calda; supportare le idee degli altri, appena possibile, gratifica e non annoia; ridere di se stessi: siamo tutti creature vulnerabili in gara per la vita, meglio l’autoironia che compiangersi, e ridere insieme; apprezzare la fatica che fate voi, ma anche quella degli altri, riconoscere i loro meriti e il loro impegno, comunque. Questo forse è il punto migliore, che applicato in tutto migliorerebbe la vita, altro che solo le vendite.

Ciò detto secondo Marchev molti agenti di viaggi rischiano di perdere occasioni di business: ecco come e perché, e cosa fare invece per coglierle, da ovunque provengano, che sia una mail o una telefonata. Anzitutto, dice Marchev, ci vuole occhio per riconoscerle, e trattarle come un investimento.

La velocità vince

Nel business la velocità conta. Quasi sempre chi risponde per primo la spunta, perché riceve il massimo dell’attenzione. Chi va piano va lontano ma è vero anche che ‘chi esita è perduto’.

Non mollate

Conquistare un cliente richiede pazienza e tempo per decifrare i suoi veri bisogni da quel che dice, in particolare di quello convinto di saper fare tutto da solo online, se insistete forse capirà che gli siete necessari. Secondo Marchev i tre quarti degli adv mollano troppo presto

Fatela facile

Il nuovo cliente teme una lunga attesa al telefono, risposte vaghe, passaggi da un interlocutore all’altro, mail senza risposta. Sorprendetelo con un’attenzione vera, fatelo sentire importante, rispondete una alla volta ed esaurientemente alle sue domande, diventate l’eccezione alla regola.

Noia e e lentezza: come si perde il businessTutti i clienti vanno online

Il cliente scava il web prima di venire da voi. E non siete mai l’unico adv che consulta: accettate questo stato di cose rispettando il cliente comunque, da subito. Il vostro investimento è di aggiungere la competenza e l’umanità che possono rendervi indispensabili, e con ciò anche educare il cliente al miglior acquisto.

Siate onesti

Date al cliente quel che serve a lui, non quel che vi preme di vendere. Lui sta cercando informazioni, e voi avete la vostra occasione di fare un’ottima impressione. Se alla fine non comprerà da voi forse non aveva intenzione di farlo dall’inizio. Ma gli lascerete un ricordo che potrebbe fruttare in futuro.

Voi non contate niente

Dura realtà da non dimenticare mai: al cliente di voi non importa nulla. Pensa solo a se stesso. Fatelo subito sentire importante, non scrivete mai ‘io’ o ‘noi’, parlate solo di lui, il più spesso possibile. Perché solo di lui si tratta, che gli diate del tu o del lei.

Mantenete la calma

Non fategli fretta. Ha già cercato online il suo prodotto, vuole tempo per confrontare costi e contenuti. Non pretendete che venga in agenzia dopo il primo contatto telefonico. Ogni pressione prima che si stabilisca un rapporto professionale, cordiale e fiducioso, vi condanna al fallimento. Chiaritegli senza insistere quali plus garantisce l’acquisto in agenzia

Conquistate il vostro ruolo

Tutte le analisi confermano che chi cerca un prodotto finisce per comprarlo, il vostro obiettivo è diventare la più attraente tra le molte opzioni di acquisto a disposizione dei clienti in questi anni.

Non decide uno solo

Quasi mai il vostro interlocutore decide da solo, cercate di comprendere il parere del partner, dei figli eventuali e di altri compagni di viaggio, massima attenzione anche alle loro esigenze da segnalare al vostro cliente. Anche questa è educazione al consumo.

Misurate i vostri risultati

Osservate attentamente il vostro comportamento, di volta in volta: cosa dite, come lo dite, tono di voce e velocità di risposta, e verificate il risultato di ogni operazione. Tutto aiuta a migliorarvi, e accresce la vostra esperienza.