Eduardo Emolo: «Perché ho solo clienti giovani»

Guadagnare con i viaggiatori low cost, il modello di business di Puerto Svago Vomero

«Se hai meno di 30 anni sei il mio cliente, a 35 sei fuori»: lavora così Eduardo Emolo, con la sua agenzia Puerto Svago al Vomero, uno dei quartieri più belli sulla collina di Napoli.
Una volta c’era il CTS. Ora c’è Eduardo che fa partire solo giovani, per una scelta precisa. «Per dieci anni – spiega – ho lavorato in un centro di ricerca statistica a Pozzuoli. Ho iniziato da ragazzino con le interviste telefoniche, alla fine dirigevo tre sale di operatori impegnati in sondaggi e analisi su campioni segmentati per fasce di età. Intanto studiavo ingegneria e il mio professore mi diceva che per guadagnare si possono anche vendere fagioli, ma bisogna sapere chi li comprerà». 

Smanettoni convertiti all’agenzia

Dunque da agente di viaggi Eduardo ha scelto il suo segmento: «Solo 18/35enni, gente che ancora non ha impegni seri e fa almeno un paio di viaggi l’anno. Dopo i 30 diventano più esigenti ma vogliono spendere lo stesso».
Ma non sono tutti smanettoni fai da te? «Si, vero. Ma da me il ventenne smanettone trova un bel pacchetto pronto a 180 euro, spesso anche meno. Ho un Budapest a 95 euro, Ibiza 18/21 aprile da 125 euro. Tutto giocato sull’anticipo, niente ponti, festività né weekend. Anche per l’estate, a dicembre un easyJet per Corfù 22-29 agosto costa 40 euro, l’hotel 200/250 euro per persona. Il mio cliente parte quando decido io in un arco di tempo che sceglie lui. E compra un prodotto chiavi in mano, con fondo di garanzia, certezza della spesa, assistenza e coperture che solo un’agenzia di viaggi può dare, un plus fortissimo. In più io suggerisco sempre cose sfiziose e originali da fare sul posto, basta studiare».

La forza di Puerto Svago 

Come scegli il prodotto land? «Qui è fondamentale la forza di Puerto Svago, il gruppo con cui sono da tre anni. Ad esempio con i portali contrattualizzati, EasyMarket, Italcamel,Traveltool, tutti B2B con prodotto che al cliente non arriva. E quando serve ho i migliori contratti anche con i tour operator, capita pure qualche viaggio di nozze lungo raggio. Benissimo anche certe offerte spot degli operatori da spingere al volo. Poi conta l’esperienza, ai ragazzi lo dico chiaro che un due stelle a Praga o Budapest va bene ma a Parigi o Amsterdam e a Londra la fascia low cost non è cosa. Capiscono che ho ragione e mi si affezionano, perché con me hanno prezzi che spesso sono il 20% sotto quel che trovano sul posto, a parità di prodotto. 

Solo su appuntamento

Ma i margini? «Guadagno il giusto per un professionista dei viaggi, e comunque più di quel che riceverei da qualsiasi tour operator. I ragazzi non viaggiano soli, minimo in coppia e spesso in gruppetti. Uno soddisfatto me ne porta altri tre o quattro, che a loro volta fanno lo stesso. Magari con me spendono 25 euro di più ma sono contenti, viaggiano sicuri e tornano. Il risultato c’è e sta crescendo. 
Ritmi di lavoro? «Sono solo, a forza di tasse un collaboratore costerebbe troppo, ma per il mio tipo di business va anche bene. Perché per me la bassa stagione è essenziale, l’importante è lavorare molto da ottobre a marzo, non quando lavorano tutti. Dunque solo appuntamenti, due la mattina due il pomeriggio, in alta stagione di più. I ragazzi ti chiedono un tempo giusto e ragionevole, la famiglia che spende 5mila euro va da qualcun altro, in genere. Non vendo neppure treni perché non ho tempo. Certe volte mi chiedo come facciano i colleghi a stare tanto sui nostri gruppi social, scioccati dai pacchetti a 180 euro e poi furiosi per i danni che ha fatto Balkan. Il tempo  a me serve per trovare clienti, inventare prodotto per non dover dire mai di no, a nessuno. 

Solo Facebook, con 21mila follower

Come fai marketing? «Anzitutto a chi fa shopping dico ‘ok vai dal collega’. Oggi da me, domani da un altro, sono clienti che non mi interessano. Per stanare la mia nicchia punto tutto sui social, anzi solo su Facebook, la mia pagina ‘Eduardo Emolo Puerto Svago Vomero’ ha 21mila follower. Niente Instagram o Twitter, non disperdo risorse e ho tutto facilmente sotto controllo. Investo il 10% dei ricavi in pubblicità e mai meno di 150 euro al mese. Ho una convenzione con un parcheggio qui a fianco, la prima ora per i clienti la pago io, sono cose che piacciono. Più importante ancora il recall, capire perché poi non hanno prenotato, o come è andato il viaggio. E li profilo tutti appena entrano, nessuno fa obiezioni e se ne facessero non li servirei. Spesso mi mandano foto dal viaggio, mi ringraziano pubblicamente, io posto tutto sulla mia pagina FB». 
E quando i tuoi clienti crescono? «Se li ho abituati bene spesso viaggeranno alle stesse condizioni, e poi tutti hanno cugini, nipoti e parenti più giovani, pieni di amici e voglia di partire».