Verynet: «Operatori uscite dagli anni ’80»

Marco Cocciola e Maurizio Bosia

Marco Cocciola e Maurizio Bosia

Il fatturato delle agenzie Verynet è cresciuto nel 2017 di circa il 24% sugli operatori contrattualizzati, e del 29% nella vendita di servizi. Contro le stime che riportano un più 12% medio delle vendite di tour operating in Italia. «Saremo anche bravi – ha detto il presidente Maurizio Bosia – ma andiamo forte perché ci concentriamo sui nostri ’isopartner’, gli operatori selezionati per gamma di prodotto, politica commerciale rispettosa, e per la loro scelta di crescere insieme a noi. Loro parlano  ai fornitori, noi con il cliente, siamo un’amalgama forte, che funziona».

BTM Sicilia, Pollina: anno zero

La convention 2018 di Verynet è stata l’occasione per il debutto di BTM Sicilia, la nuova rassegna Business to Market organizzata da Marco Cocciola, imprenditore eclettico ma con una vocazione per il turismo, che oltre alle Verynet ha coinvolto per un weekend altre 300 agenzie siciliane. Ad accogliere gli ospiti la giovane Magda Culotta, da otto anni energico e creativo sindaco di Pollina, «il piccolo borgo dove raccogliamo la manna, preziosa per molte industrie, che è cresciuto anche grazie lavoro di Aeroviaggi».
Scena di BTM è infatti la bella sala del Pollina Resort, tutta vetrate affacciate sul mare di fronte alle Eolie, 800 metri quadrati, appena costruita dal nulla da Aeroviaggi, che nel 2017 ha acquisito e totalmente ristrutturato lo storico complesso che era di Valtur, in abbandono da anni. «Qui abbiamo investito 27 milioni di euro – ha detto Antonio Mangia, il presidente di Aeroviaggi – e diamo lavoro a 500 persone.Questa sala servirà al Mice, e porterà altro lavoro».

«Tour operator, uscite dagli anni ’80»

Bosia è poi entrato davvero in argomento: «Qualcuno  va dicendo che oggi le agenzie distribuiscono cataloghi, vendono prezzi, aspettano il cliente. È falso, una fake new messa in giro da certi operatori che in realtà vendono sempre meno alle agenzie. I nostri 120 agenti di viaggio fanno da psicologo, da mamma, da consulente per i loro clienti».
Poi l’analisi: «Certi tour operator piuttosto sono rimasti agli anni ’80, al marketing centrato sulle vendite ad ogni costo, invece che sui bisogni reali del cliente. Hanno un’idea soggettiva del mercato, comprano prodotto a peso, partono dal costo e mettono un markup. Poi chiedono alle agenzie di vendere. E intanto quattro su dieci pacchetti che vendiamo in Verynet sono su mete che i tour operator non considerano mai. E la metà con l’autonoleggio, che i tour operator non ti danno, non si sa perché. Questo turismo organizzato soffre di miopia: lontano dal mercato, standardizzato, dove gli operatori hanno sempre troppo o troppo poco prodotto, il pricing sempre sbagliato così che sale e scende di continuo. E alla fine per noi sono tutti mancati guadagni: perché se vendo a 100 quel che il mercato pagherebbe 120 sto perdendo. E se sono troppo alto non vendo. In un modo o nell’altro perdo utili».
Così perde utili anche il tour operating: «Che farà meno investimenti, ridurrà i servizi, e dequalificherà le risorse umane». Il che alla fine abbassa le barriere di entrata nel mercato e lo rende facilmente aggredibile da soggetti estranei, come si è visto già.
Il rischio secondo Bosia è una caduta verticale del tour operating, «che per evitarla deve cambiare modello di business, perché se non trovano il prodotto che serve le agenzie finiranno per farselo da sole. Servono ricerche qualitative, specializzazioni che rispondano alle tendenze dominanti, orizzontalmente per segmenti come lusso, sport e altro, oppure verticalmente per destinazioni. Gli operatori dovrebbero potare i prodotti che non fanno margine e invece si vede il contrario».

«Le agenzie ci saranno sempre»

Diversa la storia per le agenzie: «Che ci saranno sempre, perché sono già marketing oriented – ha detto Bosia – e anche negli altri settori i negozi stanno tornando. Purché offrano quel che serve al cliente: reperibilità, con un sito internet e almeno una pagina FB aggiornata. E disponibilità, tempo da dedicare al cliente come fa qualsiasi professionista. Competenza e specializzazione per fare tailor made, e un prezzo adeguato all’attesa del cliente, che quasi sempre se gli offri uno sconto pensa che gli stai rifilando la fregatura».

L’agenzia di domani dunque sarà un punto fisico in città, ma sempre meno su strada e molto online, «userà il maggior numero di tour operator, perché deve essere libera di scegliere il prodotto giusto. E avrà meno dipendenti e più consulenti, ma professionali non improvvisati, e saranno anche consulenti blogger, li vediamo già ora vendere viaggi importanti. Non si lavorerà più con l’ossessione dell’offerta ma comunicando la qualità, costruendo il rapporto anche con chi fa un solo viaggio l’anno».
E i network del futuro? «Sopravviveranno se  sapranno spingere gli operatori a costruire il prodotto come lo vogliono le agenzie. Se invece i tour operator continueranno come finora entreranno probabilmente soggetti stranieri, il nostro mercato si polverizzerà ancora. Allora il forse proprio il network dovrà offrire alle agenzie i servizi da assemblare».

Infine ad arricchire la convention Verynet ha offerto alle agenzie informazione sulle questioni normative, caldissime, di questi mesi: l’avvocato Tavernari ha parlato della nuova direttiva UE sui pacchetti e del GDPR per la privacy; il commercialista specializzato Carrara ha antincipato due delle scadenze più complesse: il divieto per tutti di pagare i dipendenti dal primo luglio in contanti, e la fine delle schede carburante, dalla stessa data. Con un  cenno alla fatturazione elettronica per tutti dal 2019, anche per i privati con invio obbligatorio della fattura su PEC. E Stefano De Cantis, professore associato della facoltà di Scienze Economiche,  Aziendali e Statistiche, ha spiegato come l’Università di Palermo stia evolvendo nella formazione delle nuove professioni del turismo e nell’analisi del mercato interpretando gli effetti dello sviluppo tecnologico.