Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare

Esame di coscienza: gli agenti di viaggi ci dicono dove vorrebbero migliorare, essere più bravi e organizzati. Microagenzie di una sola persona al lavoro per darsi una svolta, imprese sotto pressione per la ripresa della domanda, cani sciolti che per la prima volta sentono il bisogno di un network, o di un’associazione. Ma c’è anche chi ha trovato quello giusto, e ha cambiato vita. Tutti comunque a rincorrere il tempo, sempre troppo poco, per fare più marketing, più lavoro sui social, più formazione, per fare di più e meglio. E proprio mentre lo tsunami delle nuove norme travolge le agenzie, Travel Open Daily ha chiesto ad alcuni una piccola sessione di consapevolezza, quanto a punti di forza e debolezze delle loro aziende.

Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare«Più organizzazione subito, e specializzazione per tutti»

Valeria Scarano, Planet Travel Italia, Napoli

Valeria Scarano con Planet Travel Italia è una delle tre agenzie napoletane che da un paio di anni impegnano in vuoto-pieno l’intero villaggio di Ostuni (già Valtur) per il ponte dell’inizio di giugno. E lo fa anche quest’anno, dopo alcune settimane al cardiopalma, prima che TH Resorts confermasse l’operazione. Dunque una vera macchina da guerra. Ma non le basta.
«Certo che c’è sempre un punto debole, ne parlavamo giusto ieri sera in riunione. A questo punto del nostro percorso abbiamo un problema di organizzazione, strutturale. Siamo bravi ma non possiamo andare avanti così. Perché così non c’è più tempo per informarsi, per uscire dall’agenzia e andare in giro, non hai tempo di studiarti a fondo un portale, di confrontare e verificare, perfino il tempo di parlare con i sales spesso è un lusso. Noi siamo in quattro e siamo sempre troppo pochi, e questa è una debolezza strutturale del modello di business, che non dipende tutta da noi.
«Credo che nelle nostre imprese ci vorrebbero ordine, formazioni specialistiche e dedicate. Perché le agenzie com’erano stanno morendo, dobbiamo diventare tutti consulenti. E per questo serve specializzazione: chi sul lungo raggio, chi per il medio, la biglietteria, chi per incentive e gruppi.
«Anche perché il mercato si è ripreso decisamente, già da quest’inverno era tornato, e questo mette ancora alla prova le agenzie già provate da un lungo periodo di contrazione della domanda.
«Noi siamo entrati in Blunet, da quando con loro è arrivato Diego Borrelli. Ci aiutano per diversificare l’offerta, per individuare subito i tour operator che non funzionano, per capire dove vale la pena di portare il fatturato.

«La cura incoming con il voucher digitalizzazione»Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare

Lorenzo Lorenzi, Picasso Viaggi, Venturina, Livorno

«La mia è una microagenzia, con la debolezza strutturale tipica della microimpresa. Fai tutto tu, e lo fai bene. Ma non puoi far tutto: lavoro la mattina su appuntamento e il pomeriggio in agenzia. E ora un cambiamento ci vuole davvero, per eliminare la condizione che mi costringe a lavorare da solo. Sono due anni che ci penso e studio.
«Quindi ho lavorato per ottenere il voucher per la digitalizzazione delle PMI lanciato dal ministero dello Sviluppo Economico. Non è stato semplicissimo ma ce l’ho fatta, ho investito in un sistema sviluppato all’estero che mi consente di entrare nel mercato incoming. È lo spunto per cominciare, e con il voucher l’ho ottenuto a un costo ragionevole. Qui in Alta Maremma abbiamo un’offerta di valore e ancora poco sfruttata, perfetta per il nuovo turismo esperienziale che piace molto all’estero. Il sistema è assistito da una formazione professionale ed efficace. È una piattaforma versatile e flessibile, che mi consentirà di inserire prodotto mio, originale. Ho già fatto accordi per il trasporto di piccoli gruppi sul territorio, e con l’associazione delle guide dell’Alta Maremma. Ho un dominio registrato dedicato alla Toscana. Ora qui Piombino arrivano finalmente anche le crociere internazionali, probabilmente svilupperanno qualche indotto e bisogna poterlo cogliere, sto studiando esperienze di una giornata per piccoli gruppi. E tra poco avrò una ragazza in alternanza scuola-lavoro, vedremo come va l’estate.
«Intanto c’è il problema urgente delle nuove norme, a partire dalla privacy. Per ora si tratta di pagare per avere un servizio corretto: mi affido a GeoTN, il mio network, che ha scelto Securitalia. Ci sono formule più economiche ma non posso mettermi in mano a qualcuno che magari non sa nulla di un’agenzia di viaggi».

Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare«La contabilità mi prende, la vivo come un limite»

Heidi Schmuck, Boccadifuoco, Siracusa

«Vorrei fare molto più marketing. Lo abbiamo già fatto e ha dato ottimi risultati, per esempio con gli sposi. Abbiamo fatto un piccolo evento in agenzia con partner diversi tutti sul segmento: location, sartoria, la fioraia, il fotografo, auto da cerimonia, ciascuno con una piccola postazione. Invitiamo gli sposi già clienti perché coinvolgano coppie di amici, creiamo un evento Facebook. Insomma tanto lavoro che funziona. Ma ci riesco solo una volta l’anno perché non c’è il tempo materiale per ripeterlo. Vorrei anche essere di più sui social, ci perdo le nottate a seguire i clienti, per spingerli a recensire il loro viaggio sui portali degli sposi. I social sono la comunicazione più remunerativa, nel tempo costruiscono letteralmente il business. «Formazione ne seguiamo tanta, il tempo per questo bisogna trovarlo. Seguo tutti i webinar, in agenzia siamo tre e andiamo tutte a tutti gli eventi, Costa Academy la seguiamo da casa, ha una sezione di marketing molto utile.
«Il problema piuttosto è la contabilità che mi coinvolge, voglio fare tutto da me e come dico io. Non ci sono i mezzi, ma potessi assumere qualcuno io lo so che finirei per metterci ugualmente le mani. Lo vivo come un limite imprenditoriale».

Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare«L’assicurazione, un mondo a parte»

Sabrina Maccagnan, Stopover Viaggi, Novara

«Sicuramente la nuova direttiva sui pacchetti ci rende tutti più consapevoli dei rischi che corre un imprenditore. Alcuni aspetti rimangono un rebus,
ad esempio il fondo di garanzia, dove nessuno di noi ha capito cosa fare. E non è poco, la sicurezza è un fattore fondamentale per noi e per le persone che serviamo. Ma ancora non c’è nulla di chiaro, per capire noi ci affidiamo a Verynet, il nostro network.
«Poi c’è la nuova privacy. Mi piacerebbe avere un sistema che mi assicuri in automatico l’autorizzazione del cliente a divulgare i suoi contenuti. Senza più il silenzio assenso ma come vogliono le nuove norme. Perché bisogna adeguare la newsletter, il sito, tutto. Noi non abbiamo vetrina ma sito e social, che sono fondamentali perché non siamo su strada.
«E poi le assicurazioni, forse il problema che mi pesa di più da quando il mercato è cambiato. Vorremmo una formazione più approfondita: i prodotti sono tanti, ognuno da declinare sul singolo cliente nel singolo momento per la singola destinazione. C’è un mondo da scoprire. Alcuni sono prodotti certi sui quali non si sbaglia mai. Altri spesso sono integrati nel pacchetto dai tour operator, ma non ne ricaviamo alcun margine, al cliente costano tanto e spesso decidono di non acquistarli. Ma non è possibile vendere il pacchetto senza assicurazioni».

«Cambiare network è stata la nostra vera svolta»Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare

Roberto e Roberta Marzeddu, RoViaggi, Rho, Milano

«Io e mia moglie crediamo in questo lavoro. Abbiamo investito molto per avere un’agenzia bella e grande. Soprattutto abbiamo appena chiuso la nostra storia infelice con un altro network e dopo attenta analisi siamo entrati in Welcome, da quest’anno. No, ora non vedo grandi problemi nella mia organizzazione.
«Mi preoccupa semmai tutta questa responsabilità che le nuove norme addossano comunque a noi agenti, ma da Welcome mi sento supportato anche in questo. Per la privacy hanno scelto Sicuritalia, più aderiamo numerosi e meno spendiamo, e abbiamo formazione e supporto. Saremo al riparo dalle sanzioni pesantissime del nuovo GDPR.
«Mantengo il mio gestionale Partner Solution, che è veloce e mi fa anche la contabilità, spendo di più ma mi sono tolto il commercialista. Il fatto è che per avere un buon servizio bisogna pagarlo, ma in cambio riesci a lavorare bene. Spesso basta spendere poco di più, per dare valore alla nostra competenza. I miei clienti mi hanno seguito tutti, il vecchio network li ha persi. Intanto Welcome ci offre webinar su tutto il prodotto, incontri e rapporti veramente preferenziali con i fornitori, nette e campagne dedicate sui marchi partner. Mi aiutano a prendere quote di mercato, canalizzano le vendite a forza di remunerazione, merchandising organizzato, viaggi di formazione.
Ho già preso cabine in vuoto/pieno sulla crociera esclusiva del 2019. Fatturiamo una media di 100mila euro al mese, il doppio rispetto al mondo da cui siamo usciti».

«Nel marketing mi piacerebbe fare qualcosa di più»Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare

Francesco Sonego, Loggiatour, Conegliano, Treviso

Francesco Sonego è uno dei tre agenti che insieme hanno lanciato nel 2013 la Fitness Dance Cruise, operazione da alcune centinaia di clienti con Costa Crociere: è già quasi sold out la prossima edizione, al via il 25 ottobre. Una piccola macchina da guerra, ma a Sonego non basta.
«La mia struttura funziona, molto tecnologica e in aggiornamento continuo. Abbiamo whatsup business su tutte le cinque postazioni. Ma si fa tanta fatica a stare al passo. Poi ho investito sul web e sta andando.
«Ma vorrei essere più efficace nelle strategie di marketing, ci sto lavorando da due anni, ho investito in corsi costosi ma non sono ancora contento. Perché secondo me si può fare di più.
«E mi sento ancora indietro su PCI DSS e GDPR, ne ho viste di tutti i colori, da gratis a 1200 euro. Ma finora tutti ti chiedono soldi per dirti che non sei in regola, e lo so da me. Nessuno che ti dica “faccio questo e ti metto in opera tutto quel che serve”, io voglio chi mi dica cosa devo fare e magari lo faccia per me. Il mio webmaster non sa nulla, insiste a chiedermi la privacy aggiornata. E poi la formazione: negli ultimi due anni Costa Crociere ci sta dando un buon servizio, un corso vendite regalato e di qualità. Se i tour operator facessero lo stesso sarebbe una gran bella cosa».

Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare«Manca il tempo, tutti vogliono sempre di più e subito»

Simona Ghinami, Zona78, Carpi

«Non saprei dire, per il momento non ho particolari preoccupazioni quanto a struttura e organizzazione. L’unica cosa che mi manca è il tempo per fare tutto. Lavoro dalla mattina alle dieci fino alle nove di sera, tutti vogliono tutto subito, e su 100 preventivi ne entrano dieci. Ora va così.
«Non si riesce a fare tutto al meglio perché la gente vuole sempre di più. La gran parte dei clienti cambia di continuo idea, non sanno cosa cosa vogliono e sono convinti che un preventivo sia un gioco da pochi minuti. Prima non era così, ora sempre di più, non so perché ma sono abituati malissimo. Si fa presto a dire di far pagare i preventivi, poi non lo fa nessuno. Io chiedo fee solo sulla biglietteria aerea, 25 euro, e li restituisco se comprano. Ma scappano tutti.
«Così fatico a curare i social, che sono importanti. E poi da un paio di anni siamo in Welcome, e dovremmo seguire di più la loro comunicazione sulla privacy e sulle nuove norme. Noi siamo in due qui, due nella filiale più una stagista, e puntiamo a tenerla. Vedremo anche come vanno le cose, il mercato si è ripreso ma va a singhiozzo, non c’è più nulla di prevedibile».

«Stavolta dell’associazione forse avrò bisogno»Voglia di crescere: in cosa le agenzie vorrebbero migliorare

Tiziana Felici, I Viaggi di Titti, Roma

«La mia è una microimpresa individuale, lavoro da intermediaria e faccio un buon tailor made per i gruppi: scuola, club di motociclisti e squadre di rugby, io stessa sono un’ex rugbista. E mi sto specializzando su Spagna, Andalusia e Polonia, Irlanda, Canada e USA, ho già l’attestato di Visit USA.
«Debolezze? Ho un buon gestionale, già fatturo in elettronico per un paio di scuole. Però sono sola, e questa è una debolezza, sono in agenzia molto prima dell’apertura e fino a sera tardi, faccio tutto da sola. Mi sto organizzando per trovare una  persona che mi aiuti.
«Poi mi preoccupa tutta questa massa di nuove norme alle quali dobbiamo adeguarci, dalla privacy alla nuova direttiva sui pacchetti, un altro mutamento oneroso, che ci addossa nuove e grandi responsabilità. E qui mi sento debole…Io sono stata sempre molto indipendente, niente network. Sono stata banconista in un’impresa che rimase totalmente abbandonata dal suo network. Ne ho ricavato una diffidenza che non ho mai avuto voglia di risolvere, alcuni mi si sono proposti ma non c’è stato verso. E non mi sono mai aspettata molto neppure dalle associazioni. Ma ora il lavoro mi assorbe moltissimo, non so trovare il tempo per seguire anche tutte queste cose, mi rendo conto di aver bisogno di entrare almeno in un’associazione, vedo che alcune stanno sostenendo gli associati». n