È nata una stella, rischi e oppurtunità visti dalla base

La preoccupazione tra le agenzie è palpabile e diffusa, ma non unanime. Il consolidamento tra Alpitour e Eden Viaggi è accolto anche con entusiasmo da alcune imprese molto legate al gruppo, che vedono aprirsi nuove prospettive di business. C’è molta attesa quanto ai possibili sviluppi della politica commerciale di questo operatore di dimensioni mai viste in Italia, verticalmente integrato, dotato di reti distributive proprie che forse ora guadagneranno appeal su molti potenziali affiliati. Tutti si augurano un corretto risposizionamento dei marchi, un pricing che distribuisca in qualche modo i margini prodotti dal nuovo potere contrattuale, e anche una maggiore efficienza. Ma tutto resta da vedere. Ce lo dicono anche i tour operator e un paio di network, che questa volta ci è parso doveroso interrogare insieme alle agenzie, di fronte a un fenomeno di portata storica nel turismo organizzato italiano.

Giuseppe Balini, Adda Viaggi, Cassano D’Adda, Milano

«Il mercato italiano non è quello tedesco, mai dimenticarlo»

«Da noi quando si diventa grandi come elefanti ci si muove male, ci si perde nei meandri della finanza, si mescola tutto e non si capisce più niente. Si dimentica che l’Italia non è la Germania, qui vogliamo
dialogo e confronto»: non è affatto tranquillo il veterano Giuseppe Balini, titolare di Adda Viaggi a Cassano d’Adda, professionista appassionato. «Sul web possono fare quel che vogliono, ma forse non hanno capito che il mercato lo abbiamo in mano noi». E aggiunge: «Sono contento che crescano operatori come Nicolaus e Veratour, con i quali si parla e si fa. I grandi dimenticano di farti i preventivi, noi neabbiamo almeno 200 in cantiere per il 2019, con Alpitour & co. è faticoso, Swan Tour, per dire, ancora non ha il rid con noi, ci tocca pagare pratica per pratica. Ma abbiamo Gialpi, Imperatore, i bravissimi di Napoleon, che ritagliano il prodotto su misura come serve a noi».

Rosamaria Previtera, Jonia Viaggi, Giarre, Catania

«Sono contenta dell’ultimo acquisto, mi aspetto ancora più cura e sicurezza»

Agente di viaggi da 33 anni, Rosamaria Privitera è in Welcome Travel, ed è entusiasta: «Sono Alpitour nel dna – dichiara – sono di parte, ho lavorato con loro fin dall’inizio. Il mio produttore Alpitour qui è una delle mie amiche più care. Io chiamo e loro risolvono, mi sono sempre sentita tutelata, un viaggio importante non lo affiderei mai a chicchessia. Quindi sono contenta dell’ultimo acquisto, mi aspetto ancora più cura e sicurezza e proverò a vendere anche Eden, che in passato non è stato sempre rose e fiori. Forse qualche confusione iniziale ci può essere, ci sono prodotti che hanno tutti o quasi i brand. Ma io credo che Eden manterrà la propria autonomia, come è stato per Swan e Presstour. A noi alla fine importa un buon prodotto, e per il volato Neos è una certezza, quest’anno abbiamo avuto qualche ritardo ma niente a confronto di certi charter. Avranno ancora più potere d’acquisto con le strutture, a beneficio dei clienti. Ciò detto noi imprenditori abbiamo sempre tutta intera la nostra libertà di scelta, nessuno è obbligato a vendere».

Luigi Gnassi, Civaturs

«Anche nella distribuzione stanno facendo shopping»

«Certo che una tale concentrazione potrebbe penalizzare i punti vendita non allineati, oltre a privilegiare gli affiliati. Nessun monopolio ha mai fatto crescere il mercato, è nella storia».
È preoccupato Luigi Gnassi, presidente di Civaturs, rete di una ventina di punti vendita in tutta Italia, da Lecce e Matera fino a Torino e Trieste. «Ultimamente siamo anche cresciuti, con alcuni ingressi di qualità. Se ne sono accorti da Costa e Alpitour che ogni tanto ci suggeriscono di entrare nella loro area, e devo dire che stiamo valutando cosa fare, perché da noi qualsiasi decisione si prende insieme, condivisa e finanziata da tutti. Comunque anche questo c’è, che non solo hanno concentrato il prodotto, ma stanno rapidamente crescendo in punti vendita sul territorio, affiliando piccole reti. E questa è la mia più grande preoccupazione». Non solo: «C’è anche il fatto che subito dopo il passaggio ad Alpitour Eden ci ha sospeso il contratto appena firmato, inquietante, io non li vendo più. Con Eden abbiamo agenzie che sono tornate all’8% base, e così tutto per ora si riversa su Alpitour, che paga bene. Fine delle alternative, e comunque credo che i clienti non si siano ancora accorti minimamente di quel che è successo, se ne accorgeranno quando il prodotto troverà un equilibrio diverso, mi chiedo se un marchio come Margo potrà convivere con un Karambola. Staremo a vedere».

Federica Falchetti, Alipan, Roma

«La concentrazione minaccia la professionalità»

«Il consolidamento a questi livelli, a parte tutto il resto, secondo me è una minaccia alla creatività, e dunque alla professionalità». Lapidaria come di consueto Federica Falchetti, Alipan di Roma: «Se molti di noi finiranno per vendere il pacchetto secco, omologato e ripetitivo, poco alla volta perderemo la capacità di inventare, di costruire itinerari, di rispondere al cliente che vuole qualcosa di più o di diverso. Si rischia di vendere senza dare servizio, proprio mentre le nuove regole europee ci attribuiscono grandi responsabilità. Certo è giusto che Alpitour consolidi, il mercato lo consente, il garante della concorrenza anche. Però Neos farà sempre più charter, e nessun piccolo operatore potrà competere con la linea su strutture che il gruppo ha preso all’80%. Tutto giusto, ma forse non va bene mentre hanno il mercato in pugno. Forse un qualche contrappeso possiamo aspettarcelo dal gruppo Uvet, che sta spostando il baricentro verso il leisure.
«La mia speranza è che non decidano di dettare regole alle agenzie, che non facciano figli e figliastri, magari anche nelle loro reti privilegiando quelle più allineate. Così si rovina il mercato, non solo le agenzie. Se fosse anche qui come in certi Paesi dell’Est, dove i tour operator vendono solo ed esclusivamente in agenzia, se fosse così anche da noi forse avremmo risolto tutto».

Massimo Innocenzi: Gauguin Viaggi

«È urgente che facciano ordine nel commerciale»

«Alla fine con l’Arrivo di Apicella, senza più il rischio di penali, mi sono convinto e sono entrato anche io in Welcome» racconta il veterano e romano Massimo Innocenzi, con la sua Gauguin Viaggi. «Se vai bene hai buoni ritorni – continua – ma io non ho faticato, già vendevo bene il loro paniere. Neos è una certezza e ho fiducia, alla fine faranno ordine. Il che è urgente nel commerciale: i produttori sono pressati da troppi marchi, alcuni anche contrapposti. Ma l’equilibrio poi lo farà il territorio, che ha preferenze diverse in ogni area. Ci sarà sempre meno concorrenza sui prezzi, come dopo che Moby ha preso Tirrenia. Ma il nuovo potere contrattuale garantirà ad Alpitour tariffe inferiori nelle mete dominate da tedeschi e inglesi, vedremo se decideranno di distribuire parte dei margini al mercato.
«Semmai bisognerà vedere cosa farà Uvet, con Blu Panorama, Condor e Settemari. E poi bisognerebbe comunque che tutti facessero come Veratour, che non va mai direttamente al pubblico».

Maria Grazia Fazari Farfalla Viaggi, Torino

«In termini di prezzo tutta la filiera rischia di rimetterci, perfino loro»

«Non fa bene al mercato, su alcune mete hanno il controllo quasi esclusivo di molto prodotto, su Baleari e Canarie fanno bello e brutto tempo, e forse d’ora in poi con più potere d’acquisto avranno anche più capacità. Con un solo fornitore patiremo di più la concorrenza sleale del web, senza concorrenza la situazione non promette bene. Certo è inevitabile che si creino grandi gruppi per competere sul mercato europeo, dove comunque Alpi non può sfidare ancora gli altri colossi. Ma ho paura che in termini di prezzo tutta la filiera rischi di rimetterci, noi, i clienti e alla fine anche lo stesso gruppo Alpitour. In tutto questo mancano strutture davvero italiane e adatte al nostro gusto. Alpitour ha prodotto da generalista, in molte strutture ti trovi anche russi e altre nazionalità. Niente a che vedere con Veratour, c’è da sperare che crescano. Neppure questi Ciao di cui parla Eden mi sembrano molto adatti agli italiani. Il fatto è la finanza ha un’anima calcolatrice, e quando entra nel sotto mondo crea prodotto che farà anche numeri ma non ha l’anima. Mentre noi siamo tutti piccoli artigiani che l’anima ce la mettono tutta. Io vendo quel che mi piace, e che piace al mio cliente».

Giuliana Monterisi, Backstage, San Rocco al Porto, Lodi

«Dovranno capire che l’agenzia va incentivata, non penalizzata»

«Così ora Alpitour e Eden affrontano insieme anche i problemi dell’estate sul Mar Rosso, perché nessuno ha più i numeri di prima e la vecchia forza contrattuale, con i Bravo aperti agli stranieri e confrontati con Tui, che ha un prodotto di medio livello ma molto molto competitivo ed anche l’unico villaggio veramente tutto italiano a Marsa Alam. Mi aspetto problemi moltiplicati: con troppo prodotto in un solo gruppo si rischia confusione, offerta sovrapposta». Non è serena neppure Giuliana Monterisi di Backstage, nel lodigiano. «Se sei poco efficiente in dimensioni medie figuriamoci se raddoppi. E non credo scenderanno i prezzi, usciranno ancora troppo alti per poi lanciare i promo-flash, indennizzando l’early booking con 100 o 150 euro a pratica, e solo a certe condizioni. Un Bravo te lo prendi anche diretto online, col volo EasyJet anche a un terzo della loro quotazione. In Spagna avranno più posti, ma non il prezzo. Deve cambiare la testa commerciale, devono capire che l’agenzia va incentivata, non penalizzata. Perché siamo noi a gestire il cliente. Non possono tenermi in richiesta una vendita per una settimana di fila. Poi è necessaria
chiarezza e trasparenza – come sulle alghe in Messico: siamo stati avvisati solo da piccoli operatori che forse saranno il futuro per il nostro lavoro».

Stefano Crugnola, Camaleonte Viaggi, Binasco

«Spero che sappiano gestire l’overbranding»

«Chissà se l’appetito di Alpitour sia finito qui – si chiede Stefano Crugnola, titolare di Camaleonte Viaggi – Il gruppo ora ha molto più potere con in fornitori, anche se resta lontano da realtà come TUI. Con vettore e distribuzione dominano il mercato ma il Garante ha autorizzato tutto, quindi va bene così. Vedremo come gestiranno l’overbranding in chiave organizzativa e con un prodotto molto sovrapposto, non sarà facile neppure segmentare la villaggistica. Poi come si comporteranno con la distribuzione terza. Ma abbiamo anche brand indipendenti e di valore come Veratour, e Nicolaus con Valtur, poi Alidays, Naar, Quality Group e I Grandi Viaggi. Tutti potrebbero avvantaggiarsi nelle scelte delle agenzie, come pure un buon numero di piccoli generalisti, validi e specializzati, con un ottimo servizio. Dipenderà anche dalla politica dei prezzi, che dovrà essere molto attenta. Le grandi concentrazioni non mi piacciono, ma credo, perché spero, che il management saprà gestire la situazione, e il forte potere del gruppo. Anche perché noi agenzie siamo sempre e comunque fondamentali per loro».

Massimo Bellocchio, Alice e la luna, Roma

«Ce la caveremo anche senza di loro»

Massimo Bellocchio con la sua Alice e la Luna, a Roma, è in network con Gruppo Gens: «Io di Alpitour non ho neppure i codici – dice – per me è un danno perché hanno prodotto esclusivo. Ma sono capitati episodi incresciosi ai colleghi, spiazzati da offerte dirette al cliente migliori di quelle accessibili a noi. Chissà forse con i cookies, inviate a clienti che hanno cercato prima sul portale del gruppo. Lo hanno fatto sapere proprio i clienti, che hanno rapporti solidi con i loro agenti di viaggi.  Vendo qualcosa di Eden, ma magari mi chiuderanno i codici andrà come con Swan, che vendevo tantissimo prima che fosse assorbita, e poi mi ha chiuso i codici su Easybook, e in seguito mi ha dato quotazioni di tutt’altro tipo. Ma io ho un cliente di fascia medio-bassa, che non ha grandi mezzi, per il quale trovo ottimo prodotto su Traveltool, talvolta con TUI e spesso con piccoli operatori, come Origini, Presige o Markando, che lavorano anche sul lungo raggio a misura di cliente, spesso con prodotto anche di livello superiore. Se pensano di costringerci a passare da loro ce la caveremo diversamente. E non vendo più neppure Costa Crociere, non si lavora al 7%, per principio».

Stefania Chioatto, Ruzante viaggi

«Ma perché non fare finalmente una piattaforma B2B dei tour operator?»

«Secondo me non è finita qui, vedremo altri acquisti e forse nuovi assetti societari – dice Stefania Chioatto di Ruzante Viaggi – per il momento non si sono visti effetti del merger, ai clienti non è stato detto nulla, non lo immaginano. Certo da un gruppo così forte mi piacerebbe avere commissioni migliori, e meno sconti ai clienti, che andranno sempre e comunque a cercare il prezzo e avranno sempre meno qualità. Poi noi facciamo molto tarlo made, ma nel nostro intermediato direi che Eden e Alpi valgono forse il 60% del totale, e ora mi aspetto una bella confusione: già è difficile ora scegliere il prodotto, lo sarà ancora di più, stesse strutture, stessi voli, marchi sovrapposti, alcuni che prima si sbranavano tra loro. Faranno economie di scala che rischiano di spiazzare molti competitor. E mi aspetto un’altra ondata di cataloghi, tonnellate di carta inutile, in agenzie sempre più piccole.
«Ma io dico – aggiunge Stefania – visto che voi tour operator vi consolidate, magari datecela a noi agenzie una bella piattaforma B2B del tour operating, unica e magari con le nette, così diventiamo davvero professionisti come volete voi. Un bel booking.com dei tour operator, ma perché no?».

Come la vedono gli operatori

Andrea Mele, Mappamondo

«Una bella sfida, su un mercato che non perdona e ha tempi rapidissimi»

«E difficile immaginare l’evoluzione del gruppo – considera Andrea Mele, presidente e ad di Mappamondo – comunque sia fanno benissimo a spingere per crescere. Di certo però uno più uno in questi casi non fa due. Ne verrà fuori un soggetto nuovo e diverso. Anche se Eden resterà un soggetto autonomo». E aggiunge: «Non vedo grandi cambiamenti, avranno una posizione dominante ma dovranno essere molto attenti a mantenere e potenziare i volumi. È una bella sfida su un mercato che non perdona e ha tempi rapidissimi. E quando sei così grande essere veloci non è semplice. Oggi devi fare subito quel che ti chiede il mercato, e intanto guardi al 2025. Loro sono molto bravi a programmare ma poi c’è da gestire il quotidiano. Essere grandi e fare anche il lavoro dei piccoli è molto complicato.
«Alla fine cambierà relativamente poco per quelli come noi che lavorano con la linea lungo raggio. I nostri competitor non sono cambiati, sempre Viaggidea, Hotelplan, Eden made, Press Tours. Chi fa Mare Italia e charter invece si troverà di fronte un player molto sfidante, su un prodotto semplice dove il potere d’acquisto conta molto. E conta Neos, che sta crescendo in un segmento da cui molti competitor si sono autoesclusi. Possono avere un impatto commerciale molto forte, però le agenzie sanno benissimo chi fa cosa e come».

Frederic Naar, Naar T.O.

«Aspetto campagne di comunicazione massicce come quelle di TripAdvisor, faranno bene a tutti»

Nella concentrazione vede più opportunità che problemi Frederic Naar, Naar Tour Operator: «Ci avviciniamo al modello tedesco, dove con i colossi convivono altri 70 operatori che fanno ottimo business anche con la distribuzione dei grandi gruppi. Sarà difficile competere davvero con Alpitour su mete come Caraibi e Oceano Indiano, Mediterraneo e Italia: dove si fanno volumi importanti con
prodotto di qualità secondo me diventeranno imbattibili. Però anche qui esistono marchi per tailor made e gruppi accompagnati, penso a noi come a Quality Group, a certe nicchie. E qui lo specialista è premiato. Noi lavoriamo benissimo con le agenzie delle reti Alpitour, che giustamente sono libere di trattare con gli specialisti. E qui non credo che cambierà nulla. Piuttosto c’è un’altra opportunità. Mi piace pensare che sul ritorno dei clienti in agenzia abbia inciso anche la bella pubblicità che abbiamo fatto con ASTOI. Per questo mi auguro che Alpitour diventi davvero grande, e trovi le risorse per competere sui media con giganti come Expedia o Tripadvisor, che spendono milioni e martellano i consumatori. La comunicazione forte di un grande gruppo si riversa sempre su tutto il settore, a vantaggio di tutti noi. Perché il vero competitor sono prima di tutto le grandi piattaforme online».

Franco Gattinoni,Gattinoni Travel Network

«Per ora tutto bene, nulla è cambiato»

«No, per ora nulla è cambiato negli equilibri di mercato rispetto a qualche mese fa, quando annunciarono l’acquisizione. Anzi, direi che la collaborazione con i  brand di gruppo Alpitour prosegue in forma decisamente positiva»: dunque molto positivo è anche il messaggio di Franco Gattinoni, presidente del gruppo e di Gattinoni Travel Network. Che pure le proprie perplessità le aveva espresse a caldo nella Convention di fine maggio in Puglia. Anche con un certo spiritaccio, sul palco sovrastato dall’immagine di un Pac-man Alpitour  che ha fatto storia, a fauci spalancate sui marchi Eden, Hotelplan e Turisanda. 
Gattinoni aveva parlato allora di “share bulgaro” su alcune mete, dichiarandosi comunque del tutto sereno quanto al  futuro delle agenzie indipendenti, “che conservano il plus della libertà”. Anche perché, aveva aggiunto, «un’azione penalizzante per  la distribuzione sarebbe disastrosa anche per i fornitori…credo che un’idea del genere non li sfiori neppure da lontano…salvo non arrivi più avanti un manager che decida  diversamente». Il che evidentemente non è ancora accaduto, anzi.  Ma resta vera anche l’altra considerazione di Gattinoni: «Non credo in questa integrazione verticale “plafonata”. Nel mondo i grandi gruppi possiedono i punti vendita, non acquistano reti di agenzie indipendenti».

Luigi Deli, Volonline, Mister Holiday

«La concentrazione ci spingerà tutti a migliorare, a giocare su flessibilità e creatività»

«In un mercato frammentato come il nostro c’è bisogno di concentrazione. Spingerà tutti quanti noi a migliorarci, anzitutto in termini di qualità. E mi auguro di veder crescere anche altri poli»: è assolutamente favorevole Luigi Deli, titolare di Volonline – tour operator da 35 milioni di volato di linea e 22 milioni in pacchetti entro fine anno, in crescita a due cifre – che nel 2016 ha assorbito le 65 agenzie Mister Holiday.
«Mai temere la concorrenza – aggiunge – bisogna imparare a giocare sui fattori che non sono del colosso. La questione è tutta nel modello di business italiano: il tour operator classico vende strutture best seller, in monopolio o quasi. In alternativa dobbiamo offrire flessibilità e creatività, è il modello vincente per noi come per Naar e Alidays. Le agenzie fanno tailor made per rispondere a esigenze del cliente italiano, e per questo si sono già attrezzate, la concentrazione non è un problema. Vedo positivo anche da agente di viaggi, bisogna dare tempo ad Alpitour di riposizionare i marchi, sicuramente lo sapranno fare. Il gruppo è il nostro primo partner commerciale e siamo in ottimi rapporti anche con Eden. Non vedo problemi, ora che i clienti tornano in agenzia, dove trovano l’unica sintesi efficace delle venti paginate online di hotel a Rodi, che può essere solo un professionista umano».