Salvatore Cerbone, Puerto Svago: «Il CRM, e il coraggio di farsi il prodotto»

«Ora più che mai ti salvi solo se hai struttura e professionalità, se fai numeri e soprattutto se hai il coraggio di portare a scaffale prodotto tuo originale e mirato, che gli altri non hanno». La vede così Salvatore Cerbone, fondatore di Puerto Svago, rete proprietaria di 50 agenzie di viaggi in AIP, totalmente localizzata in Campania, per ora, anzi nella provincia di Napoli: «In forte accelerazione per volumi e punti vendita».

Che vuol dire da voi accelerazione?

«Stiamo crescendo in volumi tra il 30% e il 35% l’anno da quattro anni a questa parte. Contiamo di chiudere il 2019 a 30 milioni di fatturato. Puerto Svago nasce come impresa nel 2004, nel 2009 abbiamo aperto una prima decina di filiali, e dal 2014 circa abbiamo cominciato a crescere davvero, con grande slancio dal 2017 in poi. La domanda di adesione è forte, il segnale che questo mestiere ha sempre un grande fascino. Ma noi siamo molto molto selettivi nella scelta dei nostri associati, che da noi ricevono vantaggi importanti a cominciare dalla formazione, con la nostra Academy interna».

Dov’è che siete bravi?

«Ci assumiamo tutti gli impegni e le responsabilità amministrative, una semplificazione estrema che lascia ai nostri il tempo didedicarsi alla vendita, che è la cosa più importante. Tutti liberi di seguire la propria personale vocazione quanto a mete e formule di prodotto. Chi come Eduardo Emolo si dedica al mondo social e dei giovani, chi al turismo senior, chi alla fascia alto spendente. Ognuno ha un suo target elettivo e su quello lavora a fondo. A Napoli in 400 metri di sede abbiamo un ufficio legale interno, un team di supporto per le agenzie, praticamente sempre aperto, cui si aggiununo due commerciali sul campo. Inoltre il marketing e tutta la tecnologia con un CRM molto evoluto che profila accuratamente i clienti.

Quanto al prodotto?

Naturalmente abbiamo accordi con i fornitori, siamo associati a Geo Spa e utilizziamo tutta la loro offerta e i loro partner. In più il nostro CRM ci consente di percepire le tendenze della domanda e le esigenze reali nella nostra area, e di creare il prodotto che serve.

Quindi la rete ha un’offerta originale?

Precisamente, con Trepuntozero Travelnet, tour operator di famiglia al servizio della rete. Facciamo operazioni mirate a data fissa e groupage, anche sulle crociere. Sono nostre iniziative fuori da qualsiasi catalogo e anche dallo schema fisso delle 7 notti. Abbiamo già pronto da prenotare un prodotto mare 10-20 agosto del 2020, con vuoto-pieno sui vettori aerei e sulla ricettività …in genere le strutture più richieste dal cliente medio di Puerto Svago. In questo modo offriamo Corfù, Zante, Sharm e altre mete di mare

Prossimi sviluppi?

Vogliamo crescere ancora in Campania, poi pensiamo all’ingresso in Calabria e Puglia, sempre con passi molto ragionati, vogliamo uno sviluppo ponderato e localizzato, sempre pensando a un prodotto calibrato sul territorio. In tre anni vorremmo arrivare a 100 agenzie, in tutto. Non ci serve piazzare bandierine sulla mappa.

E cosa piace ai clienti Campania?

«Si fanno vacanze sempre più corte e frequenti. Soprattutto si vede una forte ricerca di novità, di prodotto originale e particolare, la gente le ha fatte tutte, ha voglia di qualcosa d’altro. E c’è anche qui da noi uno slancio fortissimo dell’early booking, praticamente su tutta la gamma.

Soldi da spendere ce ne sono?  

«Per i viaggi si trovano, chi decide di partire non bada così tanto ai costi, appena trova un minimo spiraglio in termini di tempo e denaro la gente parte. Sempre più spesso si chiedono finanziamenti.