Voglia di solidarietà, le nuove aggregazioni

Quattro di JTeam incontrati in BMT: Giuliano Di Vincenzo, Tiuk Travel; Marco Federici, Le Chateau Viaggi; Pietro Grassi, Supernova Viaggi; Francesco Di Persio, Paesaggi nel Mondo

Le agenzie si parlano e tornano a fare rete dal basso, nella loro area, per vendere di più e meglio. Perché nella crisi le agenzie hanno tagliato i costi, aumentato l’efficienza, concentrato le vendite per fare più margini. E poi hanno cominciato a parlare tra loro come forse non avevano mai fatto, scoprendo che la solidarietà funziona, meglio di ogni altra opzione. Così hanno preso il via dal basso nuove aggregazioni sul territorio. Il fenomeno è di quelli che fanno discutere, perché si tratta di iniziative quasi sempre trasversali ai network, che rischiano di scompaginare ogni politica commerciale. A dar vita a questi sodalizi sono gli imprenditori più energici, i primi a raccogliere le sfide di questi anni: ci si lega tra uguali, come ci spiegano loro stessi, per portare margini e clienti alle imprese. E la nuova rete territoriale è sempre non profit. (Nella foto qui sopra quattro di JTeam incontrati in BMT: Giuliano Di Vincenzo, Tiuk Travel; Marco Federici, Le Chateau Viaggi; Pietro Grassi, Supernova Viaggi; Francesco Di Persio, Paesaggi nel Mondo)

Coopetition e reti d’impresa

Copia di Camuna ViaggijpegÈ la strategia della ‘coopetition’, che gli americani decantano da almeno 20 anni: dove competere non conviene più, meglio collaborare. Ce lo ha detto in poche parole la veterana Eugenia Colombo, dalla sua Camuna Viaggi a San Giorgio Su Legnago. «Con altri quattro colleghi di qui ci siamo detti che non aveva più senso rubarci i clienti tra noi. Molto meglio collaborare, per fare gruppi e groupage, e anche per difenderci dallo shopping selvaggio dei clienti».

Intanto Francesco Sonego, Loggiatour di Conegliano, con due colleghi in zona ha creato la rete d’imprese Seven Stars: gli altri sono No Stop Viaggi di Monfalcone e Medina Viaggi di San Vito al Tagliamento. Tutti e tre in Geo, con il placet del network e strutturati per guardare avanti. «Ora pensiamo a fare gruppi – dice Francesco – poi vedremo. Alla nostra professione manca una rappresentanza istituzionale vera, non siamo ascoltati né considerati. Seven Stars potrebbe andare anche in questa direzione, a partire dal territorio». In futuro. Intanto ci sono 600 iscritti, molti dall’estero, alla Fitnessdancecruise(.it) che Seven Stars organizza a novembre su Costa Fascinosa: «È la terza – racconta Sonego – e sta raddoppiando rispetto al 2014. Costa ha perfino accettato di adattarci gli orari del buffet. Stavolta facciamo ballare tutta la nave…».

JTeam, insieme negli eventi sul territorio

Poi ci sono anche sodalizi più ampi e strutturati, spesso  centrati su un segmento di prodotto, di quelli che fanno la differenza. JTeam è il sodalizio romano nato nel 2008 che ora viene allo scoperto: una dozzina di agenzie nel Lazio, molte Roma e la gran parte in Geo, con alcuni veterani di HP Vacanze. Com’è Giuliano Di Vincenzo, il portavoce: «Siamo nati per fare tailor made insieme – racconta – per lavorare con le DMC e recuperare redditività. Strada facendo ci siamo resi conto che questo tailor made è una delle strade, ma non è quella che ti fa vincere». Dunque ora JTeam evolve e si dichiara: «Il network va benissimo – continua Di Vincenzo – ti rende performante e ti dà il magazzino pieno. E finora siamo stati product oriented: il prodotto quello era e così si vendeva. Non è più così, e tuttavia non è il prodotto la parte debole della filiera. Piuttosto abbiamo clienti sempre più esigenti, preparati e astuti, ci valutano in base ai loro bisogni, non al prodotto. E allora devo uscire dall’agenzia per prendermelo, il cliente. E cavalcare ogni occasione di visibilità. Dobbiamo fare il nostro marketing».

Ritorno alle radici di HP

«Insieme partecipiamo a tutti gli eventi locali agganciati all’idea del viaggio e della vacanza, da Bimbinfiera al Festival dell’Oriente alla Fiera di Roma. Ma dobbiamo agire in sinergia e abbattere i costi, e dobbiamo essere attrezzati». Dove per attrezzati Di Vincenzo intende preparati: «Il t.o. ci forma sul suo prodotto – spiega – che è lo stesso per tutti. Quindi ho bisogno di creatività per reinterpretarlo sul mio territorio. Non va la crociera secca? Ce la inventiamo a tema. Non va il weekend lungo a Edinburgo? È andato molto bene quello sul whisky con degustazioni in cantina che ho organizzato con Francorosso, capitalizzando anche la forza del network. E qui vince la formazione estrema, la cultura». Anche questo fa JTeam: «Spaziamo dal prodotto alla psicologia della vendita con la PNL, ai social. Partecipiamo a eventi terzi, e quando saremo pronti ne avremo di nostri».

Un progetto win win

Attrezzati significa anche con il prodotto giusto per il cliente che frequenta ogni specifico evento: «Ad esempio nelle fiere degli sposi abbiamo varato un esperimento molto riuscito con Viaggi dell’Airone – continua Di Vincenzo – la sinergia con il t.o. è essenziale in un segmento che vale anche il 40% del fatturato, ma è inflazionato e soggetto a uno shopping selvaggio. E su questo settore siamo aperti anche ad altri colleghi non JTeam». E dopo gli eventi c’è sinergia sulla vendita: «Su alcuni prodotti facciamo groupage, e prendiamo posti a release dai partner preferenziali. La nostra con il fornitore è una partnership vera, formula win win». Per dirla come i romani di una volta: «Gli affari veri sono quelli che si fanno in due».

Nella foto in alto: Quattro di JTeam incontrati in BMT: Giuliano Di Vincenzo, Tiuk Travel; Marco Federici, Le Chateau Viaggi; Pietro Grassi, Supernova Viaggi; Francesco Di Persio, Paesaggi nel Mondo

FAVI: le agenzie si riprendono il Mare Italia

Ad esempio sulla questione del mare Italia nel 2013 è nata FAVI, Federazione Agenzie di Viaggio Italiane, associazione non profit di una quarantina di insegne in Campania, più una in Puglia. Come ci hanno spiegato Pietro Giglio, titolare di Plem Viaggi a Maddaloni, responsabile commerciale Mare Italia, e il presidente Domenico Guarino, Mondo Libero Viaggi di Acerra.

Pietro Giglio, FAVIContro gli operatori mai. «Sia chiaro – premette Pietro Giglio – tutto quel che facciamo non è assolutamente contro gli operatori o i network. È solo questione di sopravvivenza. Perché fino a pochi anni fa il mare Italia da queste parti in agenzia valeva anche il 75% delle vendite. Ora invece la gran parte transita sul web, e gli albergatori ci scavalcano offrendo al cliente prezzi non confrontabili con quelli dei t.o., che di fatto ci spingono fuori mercato». Così le imprese di Favi hanno deciso di riprenderselo, il mare Italia. «Con i tour operator facciamo accordi – continua Giglio – ma preferibilmente sulle loro esclusive. Per il resto stipuliamo per FAVI convenzioni dirette con alberghi e villaggi, che si impegnano ad adeguarci il prezzo e a pagare una commissione. Il che ci assicura un prezzo competitivo, come minimo la parity rate e niente tassa di iscrizione o altri orpelli, ora che 50 o 100 euro fanno la differenza. Poi abbiamo un ottimo rapporto con la struttura che ha tutto l’interesse a curare i nostri clienti. Perché con noi l’albergatore ha un’intermediazione efficiente, e soprattutto un ospite che al check in ha già saldato, fine dei no-show. Noi non riceviamo più complaint, e la nostra redditività è raddoppiata, intorno al 20%». Anche perché FAVI non preleva royalty. «E abbiamo visto i conti: dal 2013 in un anno in 35 imprese associate abbiamo venduto il 38% in più di mare Italia», su quasi un centinaio di strutture in tutto il Sud. Così le agenzie di Favi si riprendono la professione: «Torniamo a fare gli agenti di viaggi – continua Giglio – non siamo più solo rivenditori. Certo ci piacciono le partnership di filiera, ma non si va avanti con commissioni irrisorie, ora che il valore medio della vendita è sceso di molto». E il progetto evolve: FAVI ha il pacchetto regalo di 2/3 notti con e senza trattamenti di wellness, e pacchetti settimanali. «E dagli hotel abbiamo ottenuto grande flessibilità – dice Giglio –il wekend anche ad agosto, e offerte strutturate sul loro invenduto».

In parallelo FAVI fa anche molta formazione: «I tour operator per recuperare gli adv devono fare formazione intensiva, non basta il webinar. Serve l’educational vero, non quello ludico. E formazione ne facciamo noi moltissima, andiamo a vedere le strutture, anche i banconisti».

Copia di Domenico Guarino Favi«A monte di tutto – dice Domenico Guarino, il presidente – c’è una presa di coscienza. Dobbiamo ritrovare il rispetto dei ruoli e del diritto, le leggi ci sono e vanno applicate. Siamo l’unica categoria che svolge lavoro non remunerato, contro ogni norma. Basti pensare alla biglietteria aerea, o alla scelta di Italo, abbandonati del tutto dalle associazioni di categoria. Ma vale anche per noi, quante agenzie usano il contratto Astoi? Ce n’è ancora che lo scrivono a mano…». FAVI dunque ribalta la prospettiva: «Prima i t.o prendevano impegni, ora gli albergatori non hanno più certezze, devono cercare in ogni modo di fare occupazione. Con noi hanno garanzie e trasparenza, salvaguardiamo sia loro che i consumatori. Con i tour operator non c’è e non deve esserci guerra. Ma per convincerci devono diventare villaggisti». E i network? «Non l’hanno presa bene – dice Guarino – ma non ci hanno espulsi. Qualcuno ne è uscito ». FAVI accoglie solo agenzie con Durc, licenza, RC professionale e direttore tecnico. In cantiere c’è il portale: vetrina per i clienti, booking e intranet per gli associati.