La fiera è morta! Viva la fiera!

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“Il Re è morto! Viva il Re!» In Francia prima della Rivoluzione questo grido annunciava la morte del re, e insieme la continuità della monarchia e l’imminente incoronazione del successore: c’è qualcosa che ricorda la polemica in corso sulle fiere del turismo.
La notizia infatti è di quelle che fanno storia: molti dei t.o. di Astoi avrebbero deciso di disertare le fiere, per ora. Presenti magari nello stand Astoi, alcuni in veste di sponsor e protagonisti di eventi e dibattiti, ma senza esporre come di consueto. Da settimane la voce genera sconcerto e dibattito, talvolta stizzito.
In questa breve inchiesta sul tema – che peraltro ora non risulta proprio al centro dei pensieri della distribuzione – tra le agenzie abbiamo raccolto pareri discordi, in tutta la gamma dall’indifferenza all’adesione entusiasta. Chi ama le fiere  le frequenta per trovare novità e innovazione, anche se ormai non servono più per raccogliere cataloghi. Ma tutti, anche i detrattori, ammettono che la fiera è l’occasione per ritrovare i colleghi, confrontarsi e capire dove va il mercato: un valore prezioso, che spesso prescinde dalla presenza dei grandi marchi. Piuttosto serpeggia il sospetto velenoso: «Se in fiera non ci vengono è perché vogliono fare a meno di noi».

«Se il t.o. ci scavalca la fiera diventa inutile»
Cristina Pugliatti, Advanced Travel di Oderzo
«In fiera troviamo sempre meno operatori, e meno affidabili. Noi andiamo saltuariamente, solo se siamo certi di trovare qualcosa che ci preme, come certe DMC che mi trovano gli hotel e mi offrono servizi». Perché, come spiega il direttore tecnico Cristina Pugliatti, Advanced Travel è specialista di business travel. «C’è anche la sensazione molto forte che sempre più tour operator abbiano deciso di rivolgersi direttamente al cliente. Abbiamo visto alcune scorrettezze eclatanti, con offerte al pubblico al di sotto dei nostri prezzi, e plus in omaggio sul booking diretto, perfino il wifi gratuito in crociera. Una mancanza di serietà che di seguito distrugge anche anche il valore delle fiere». Per aggiornarsi, in alternativa, c’è il roadshow del tour operator, «ma non ne fai tanti – dice Cristina – ci vai se è vicino, se è di sera e non ti ruba tempo di lavoro. Meglio ancora il workshop face to face con il fornitore».

Gianluca Galdangelo«Il workshop face to face serve a personalizzare il prodotto»
Gianluca Galdangelo Vista Mare, Gavirate
«Noi il contatto con i tour operator già ce l’abbiamo, e se è solo per prendersi il catalogo le fiere non servono più. Soprattutto viste dalla mia piccola realtà. Prima ci andavamo per fare quattro chiacchiere, quest’anno basta». Pollice verso da Gianluca Galdangelo di Vista Mare: «Andrei volentieri a cercare nuovo prodotto – aggiunge – ma nelle fiere di novità ne arrivano sempre meno. E ancora mi chiedo come facciano certe Regioni a spendere tanti soldi per i loro enormi stand in fiere come Bit, ad esempio, quale ritorno riescano a tirarne fuori. Personalmente preferisco il workshop face to face, perché è la sola formula che mi consente di ottenere un prodotto personalizzato, costruito davvero sulle esigenze mie del cliente. È la formula che fa trovare idee e soluzioni, con il contatto personale che resta insostituibile. Poi la tecnologia fa tutto il resto».

«Scarseggia la massa critica che vale l’investimento» Stefania Ranalli Lighthouse Viaggi
Stefania Ranalli Lighthouse, Pescara
«A Rimini non manchiamo mai – dice Stefania Ranalli di Lighthouse – anche se si vede che di operatori ce ne vanno sempre meno. E senza i tour operator novità e innovazione scarseggiano. Un tempo in fiera si facevano contratti diretti con le strutture, e anche questo non funziona più. In generale non c’è più la massa critica che rendeva produttivo l’investimento sulla fiera». Secondo Ranalli è anche questo un segno dei tempi: «I grandi gruppi si sono tutti dotati di piattaforme di booking molto avanzate. Costa ad esempio paga poco, ma la piattaforma è perfetta per servire un cliente che non aspetta più. E non serve la fiera per imparare ad usarla, meglio il roadshow, o il workshop vero e proprio».

«Per l’incoming queste fiere non funzionano» Luciano Carlicchi Grifo Viaggi
Luciano Carlicchi, Grifo Viaggi, Perugia
«Da Grifo Viaggi, dettagliante e ricettivista di Perugia, parliamo con Luciano Carlicchi, il titolare: «Andiamo solo a Rimini, perché è la più vicina. Ci serve soprattutto per consolidare le relazioni. E prima di ogni altra cosa in fiera cerchiamo nuovo prodotto, per rispondere alle nuove tendenze della domanda. Se i clienti cominciano a chiedere spesso una meta che ancora non è sul mercato andiamo a cercarla in fiera. Ma per l’incoming le fiere italiane non vanno: registrano tutti, troviamo piccoli fornitori italiani che in un modo o nell’altro contribuiscono alla ressa e allungano i tempi. Benissimo il matching anticipato per incontrare i buyer stranieri, ma poi in pratica non si realizza, la fiera resta dispersiva. Per noi la più importante di tutte è il WTM, dove incontriamo davvero i buyer stranieri».

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«I t.o. non vengono più perché puntano al cliente»
Matteo Bonsignore, RossoClub Taranto
«Alla fine quel che si dice in fiera poi non si fa, io ci vado poco»: non è entusiasta Matteo Bonsignore, RossoClub, cinque punti vendita tra Taranto e la Puglia. «Mi pare che ormai le fiere siano solo una vetrina. I tour operator vogliono arrivare direttamente al cliente finale, e tendono a rubartelo. Lo stesso che fanno gli albergatori, se appena possono. Quindi le fiere non sono più quelle di prima, in cui si facevano davvero accordi. È per questo che i fornitori vengono sempre di meno nelle fiere, non hanno lo stesso prodotto di una volta, e non te lo danno come prima. Sono combattuti tra B2B e B2C.  Mi piacciono di più i workshop dove il fornitore ce l’hai davanti, se hai qualcosa da dirgli ci riesci, e in un solo giorno ne incontri molti. E poi vanno bene i roadshow dei fornitori, non fai contratti ma trovi prodotto, e aggiornamento».

«In fiera si intravede il futuro»Claudio Iotti
Claudio Iotti, Holidays & Tours a Rubiera e Scandiano

Invece c’è chi le fiere le ama e partecipa con entusiasmo, come Claudio Iotti di Holidays & Tours, due punti vendita a Rubiera e Scandiano, Reggio Emilia. «Ci vado da sempre, sono un momento importante di confronto, trovi tanti amici che non vedi mai. Poi prima erano una vetrina, ora offronooccasioni di formazione e di scambio culturale molto utili, dibattiti e seminari che ti danno il polso del mercato, una visione più ampia. Anche se ora tutti navigano a vista, e il futuro è così difficile da leggere». In più Iotti vede le cose da veterano: «Alla fine degli anni ’70 ero alla prima edizione di Bit, che ora è diventata la vetrina di Regioni e destinazioni. Ma c’è il vostro Open Day, il workshop face to face che la rende utile comunque. Poi ora si fa sempre più tailor made, e in fiera incontriamo i corrispondenti stranieri. Mio malgrado però, perché io volevo fare proprio solo il dettagliante, e ora sono costretto a fare da me, per la carenza di prodotto dei tour operator: scarso il volato, poche novità. Non vengono più in fiera? Se è vero si stanno proprio dando la zappa sui piedi».

«La fiera è utile anche senza i big» Patrizio Di Lorenzo, A.P. Travel
Patrizio Di Lorenzo, AP Travel di Ercolano

Le fiere piacciono anche a Patrizio Di Lorenzo, AP Travel di Ercolano. «Io sono un fedelissimo di TTG, e comunque anche se la crisi ha ridotto la presenza dei tour operator le fiere rimangono importanti e interessanti. Si fanno molte PR e pochi contratti, ma si vedono i fornitori stranieri e anche i nuovi tour operator. Noi lavoriamo con tutti, ci premono molto i piccoli e gli specialisti di nicchia, alcuni molto bravi usciti dai grandi tour operator, magari non espongono ma li trovi ugualmente». Quindi l’eventuale diserzione dei grandi marchi non basterà a silurare le fiere: «Andrà bene anche senza i big – dice Di Lorenzo – ci sarà comunque da lavorare, e poi forse il vero richiamo, il più forte di tutti, è il confronto con i colleghi. Si va per parlare, per sentire l’aria che tira».

Donatella Camatti, Mantunitour e Partytour«Se ci si parla si trovano i mezzi per cambiare»
Donatella Camatti, Mantunitour & Partytour di Mantova

«Io ero innamorata di TTG a Riva del Garda, di quella dimensione umana. Nell’edizione del 2014 mi sono un po’ ritrovata: meno affollata, più distesa. Perché TTG ha rischiato di seguire la deriva dispersiva e frenetica di Bit, che aprendo ai consumatori ha perso identità»: parla a cuore aperto Donatella Camatti, direttore tecnico della storica Mantunitour & Partytour di Mantova. E spiega: «Non mi servono i cataloghi, mi serve di incontrare le persone, quelle dei grandi tour operator e anche delle DMC, ora che la domanda di tailor made sta crescendo molto. Dunque le fiere restano fondamentali, si scambiano parole importanti, se poi diventano fatti  e ti danno la possibilità di cambiare. Certo se non ci trovi i tour operator perdono valore, ma ci si va ugualmente».

«Noi isolani, affamati di informazione»Fabrizio Leotta, Fuorirotta
Fabrizio Leotta, Fuorirotta Viaggi, Siracusa

«Noi isolani siamo affamati di informazione, e dobbiamo andarcela a prendere dove circola. Soprattutto ora che la grande stampa nazionale non è più minimamente credibile»: per questo Fabrizio Leotta, titolare di Fuorirotta a Siracusa, dice che le fiere sono comunque importanti. «Magari non andiamo più alla Bit, spiazzata per data e qualità degli espositori. Magari a Rimini si vedono meno operatori, ma anche senza i big io ci trovo novità operative e tecnologiche. Mi confronto con i fornitori sui piccoli problemi, incontro gente che di solito non si vede. E poi di certo anche chi non espone sarà in fiera con i propri commerciali. Si va per parlarsi, per sentire l’aria che tira. Poi di questi tempi ogni occasione è utile, dal workshop face to face che mi offre molti plus alla serata con il tour operator, che me ne offre altri».

La Superba«La filiera è cambiata, e ha indebolito i grandi eventi», Antonella Mariani e Gianluca Massa, La Superba, Genova

Da La Superba, a Genova, per le fiere il sentimento è molto tiepido: «Personalmente non le amo molto – dice Antonella Mariani – ma ora mi pare che il cambiamento radicale della filiera abbia molto indebolito i grandi eventi, nella formula e nei contenuti. Poi noi siamo molto legati ai nostri fornitori, da anni sosteniamo gli operatori convinti di far bene all’intero mercato. E sono relazioni alle quali la fiera non aggiunge nulla». «Un tempo ci si andava di più, anche a prendere i cataloghi – dice Gianluca Massa – ora solo per i gruppi, per incontrare i corrispondenti. Anche perché di tour operator se ne vedono sempre meno. E quelli che ci premono li incontriamo qui in agenzia».