Noi diversi, fuori dai network

Da sx, Pier Luigi Cruciani, Moreno Bonavigo e Stefano Morisci

L’agenzia di viaggi appare a molti, ultimamente, il modello di business più solido sul mercato, malgrado l’esiguità drammatica dei margini, il fisco vorace, la fatica senza precedenti. Perché offre garanzie e tutto quel che non si troverà mai sul web, e per questo ‘possiede’ il cliente. Proprio mentre il tour operating vive una fase di parziale reengineering, per dirla all’americana. Come si fa a tenere un negozio sul mercato di questi tempi lo hanno raccontato tre professionisti di lungo corso in uno dei panel della Travel Agents Arena di TTG a Rimini, incidentalmente per parlare di network. Tre storie di successo coltivato con tenacia e strategie che riflettono il carattere dell’imprenditore, e tutte, incidentalmente, sganciate dai network.
Pier Luigi Cruciani da sei anni tiene aperta la sua H24 Travels dalle 8 del mattino alle 2 e mezza del mattino dopo, a Roma «sulla via Portuense di fianco a un pub, dove transitano 16mila auto al giorno, contate.  Siamo in quattro e si fatica – dice – ma va molto bene per coppie e famiglie, professionisti e imprenditori che vengono dopo cena, soprattutto dopo le 23  e già immaginano il viaggio…all’inizio gli operatori ci davano dei pazzi». Anche perché Cruciani accoglie i suoi clienti in atmosfera molto easy, d’estate perfino scalzo e in short. «La nostra forza è fatta di semplicità e trasparenza, il cliente vede il monitor, e vede quel che guadagnamo. Così da noi non si inizia neppure a parlare senza 100 euro sul tavolo, in cambio di consulenza e preventivo, che si scalano dalla quota alla conferma. Certo ne abbiamo persi tanti di clienti, ma va bene così».

Anche Moreno Bonavigo piazza una clessidra da 10 minuti di fronte ai clienti – «ma è solo una provocazione, tanto per chiarire l’idea» – nella sua Richfield Travel & Tourism, negozio super tradizionale a Milano circondato da una decina di concorrenti di grosso calibro, su Corso Italia «dove nel 1991 era pieno di traffico, ora è il deserto e alle sei di sera tutti se ne vanno a casa altrove. Ora si lavora molto più di sabato, e dobbiamo essere diversi – dice Bonavigo – per sgretolare la convinzione del cliente che noi lavoriamo gratis». E la diversità è ritorno all’antico: tailor made estremo per viaggi complessi e ricchi, contatto personale e costante con il cliente,  e per le liste di nozze «un libro vero e proprio con dedica, con la sfilata dei paesaggi in cui gli sposi vivranno la luna di miele, da mostrare a chi contribuisce al viaggio».

Stefano Morisci nasce Cisalpina, quella di Pasquale Chianello, per fare business travel in Sardegna, dove la rete allora aveva 35 agenzie. E siccome dal 2009 in Cisalpina è tutto cambiato Morisci si reinventa con l’incoming, e dato che sa fare rete ne crea una tutta sua, Sardinia Collection: tutta  in Sardegna, per vendere la Sardegna agli italiani, non ancora all’estero. «E curiamo molto il cliente, dal primo incontro al post vendita, spediamo ovunque dolcetti piemontesi, tanto per farci ricordare».

E tutti e tre molto ostici con i network: «Io ho lottato a lungo contro le reti – dice Cruciani – vivo in una città cosmopolita che va veloce, ci vuole chi ti aiuti davvero». E Morisci: «Ero in rete, una delle migliori. Era valore aggiunto vero che ora manca, e forse anche perché ormai gli operatori non hanno più bisogno della rete distributiva». «Noi siamo piccolissimi – dice Bonavigo – più di tutto ci frutta un buon passaparola tra i clienti. Sento dire dai colleghi più grandi che serve qualità nelle affiliazioni, ma mi pare che nessuno l’abbia voluta».

Dalla sala Claudio Busca, cofondatore e consigliere di Geo e responsabile per l’informatica, prende parte per le reti, rispondendo per cominciare alle accuse di dumping – «Sono sempre campagne di rete, non di singole agenzie, frutto di impegni e grande forza contrattuale» – e ribalta il punto di vista: «Il fatto è che le agenzie sono molto impegnate sull’oggi e poco sul dopodomani. La loro vera colpa è di non sfruttare a fondo i network. C’è bisogno di una nuova visione strategica, di una visione più partecipativa, con un impegno contrattuale».