I sogni dei tour operator e il principio di Pareto

Naar Uva MSCIn tempi tanto difficili molti t.o. hanno riscoperto la famosa legge di Vilfredo Pareto – il ricercatore italiano che la formulò nel 1897 – più nota come principio 80/20: applicato alla distribuzione dice che il 20% delle agenzie produce l’80% del fatturato. Così i t.o. in cerca di costi da tagliare ora concentrano le loro attenzioni su uno zoccolo duro che alcuni hanno ridotto a 3mila agenzie, altri anche a meno. E naturalmente tutti vogliono un agente di viaggi evoluto, efficiente, esperto.

Perché delle agenzie i fornitori hanno davvero bisogno, lo si vede chiaro nelle fiere. E in realtà avrebbero bisogno di tutte le agenzie, ora che ne sono rimaste 8.580: ultimo dato censito da MSC, riportato a Rimini da Fabio Candiani, da poco area manager Nord Ovest e network manager della compagnia. L’occasione è stato il panel in cui Frederic Naar (Naar TO) e Stefano Uva (Gruppo Uva) hanno spiegato insieme a Fabio Candiani «quel che vogliono i tour operator dagli agenti di viaggi e non hanno mai osato chiedere».
Naar che fattura 42 milioni l’anno tutto in tour operating individuale su misura, con solo 2.500 agenzie; «lavoriamo con metodologia Toyota» spiega, il sistema che ottiene il massimo con il minimo sforzo, «per sei mesi l’anno fino a 300 preventivi al giorno, e rispondiamo entro 24/48 ore, anche sui più complessi». MSC Crociere dove, parola di Candiani, 1.200 agenzie producono l’80% delle vendite, «ma lavoriamo anche con tutte le altre, e abbiamo dieci persone solo ai voli». E poi Gruppo Uva con il 75% delle vendite nel segmento sposi, su 32 milioni di business intermediato, inclusi 8 milioni di voli, «con 150 agenzie che producono l’80% del totale».
Dalle agenzie tutti vorrebbero molte cose, ma tutte riconducibili a un’idea di competenza. «Abbiamo bisogno di agenti capaci di filtrare le richieste – dice Uva – di individuare il budget del cliente, profilarlo e offrirgli il viaggio adatto». Quanto alle crociere: «Le navi sono viste come un buon hardware – dice Candiani – ma non basta, vorremmo agenti capaci di sfruttare a fondo il prodotto, e qui la specializzazione aiuta». Lapidario Naar: «Rinviamo tutti i preventivi generici, e senza nomi dei clienti. Con un interlocutore strutturato si lavora meglio».