Maurizio Pannuti, il “nostro agente a Monaco”: «Ecco come funziona Il mio business tedesco»

Maurizio_PannutiCinquant’anni, con alle spalle oltre vent’anni di turismo organizzato, buona parte dei quali spesi nell’industria tricolore, prima di prendere “armi e bagagli” ma soprattutto idee, lasciarsi alle spalle Roma e far rotta verso la Germania.

Questo il primo identikit di Maurizio Pannuti, “il nostro agente (di viaggio) a Monaco”, che con la sua Your Escape riesce a proporre prodotti di lusso, in Europa e nel mondo, lavorando su mercati altamente competitivo, come quello tedesco in prima battuta, ma anche su quello inglese e, (con maggiori difficoltà, su quello italiano).

Partiamo dal principio. Come è iniziata l’avventura?
Molto tempo fa, come ogni avventura. Scherzi a parte, lavoro nel turismo da più di vent’anni, poi per motivi sia professionali che personali mi sono trasferito in Germania, a Monaco. Essendo “esterofilo” non mi è stato così difficile, poi ho sempre amato le sfide e stare in movimento. Tutt’ora faccio la spola tra Roma, Monaco e Londra.

Cosa c’è di così diverso nel mercato tedesco rispetto a quello italiano? (A parte i soldi…)
E’ vero che c’è una disponibilità economica maggiore. Non solo nel settore lusso, quello a cui ci rivolgiamo principalmente, ma anche la classe media può contare su un maggiore potere d’acquisto; anche per il 2016 le previsioni sull’acquisto di beni di consumo sono in crescita. Ma al di là di questo, la prima grande diversità è rappresentata dalla mentalità: in Italia c’è molta diffidenza, si pensa troppo spesso a “fregare per non essere fregati”, a non voler pagare il giusto per un servizio, a cercare sconti..

E nella distribuzione? Quali sono le differenze più eclatanti?
In Germania la distribuzione è strutturata in maniera completamente diversa: innanzitutto le agenzie sono molto meno rispetto che in Italia e rispetto alla popolazione e i pochi network sono reti davvero attive, non inflazionate da un pezzo come da noi; in seconda battuta nessuno ha pensato di basare la propria attività di vendita esclusivamente sul prezzo, fattore che in Italia è totalmente sfuggito di mano. Poi credo che sia il caso di menzionare il fatto che nessuno ha paura di internet. Le Olta sono in continua espansione ma lo sono anche le agenzie e i tour operator che invitano a finalizzare gli acquisti sui propri siti internet: per un tedesco l’acquisto sul web è ormai una prassi, sia che si tratti di un orologio firmato, sia di un tour negli Stati Uniti.

Nel lusso le cose si muovono diversamente?
I tedeschi che cercano il lusso cercano privacy prima di ogni cosa. Chi è ha la possibilità di una disponibilità economica molto ampia non vuole ostentarla ma bensì ricerca una sorta di “anonimato” che gli permette di vivere a pieno l’esperienza di viaggio.

Se la sente di dare qualche consiglio ai colleghi delle agenzie italiane?
Per curiosità mi sono iscritto a qualche gruppo di agenti su Facebook e su tutto una cosa in particolare mi ha colpito: si lamentano tutti. Inutile dire che si tratta di un sistema che non porta a niente di buono, mi chiedo invece perché non se li vanno a cercare i clienti, specializzandosi magari, offrendo servizi per nicchie di mercato. In buona parte degli aeroporti tedeschi si trovano desk di agenzie e tour operator a disposizione di chi è appena atterrato: è un esempio di “vicinanza al cliente”, che acquisisce maggior valore se si pensa che è un mercato che prenota anche con un anno di anticipo..

Ma la Germania vede ancora l’Italia come destinazione turistica di primo piano?
L’Italia è ancora al primo posto, almeno per quanto riguarda i viaggi in auto o in pullman.  Va detto inoltre che i tedeschi sono un popolo di grandi viaggiatori e viaggiano in diversi periodi dell’anno: in Italia c’è ancora una concentrazione legata al solo periodo estivo. Mi chiedo come il turismo possa essere l’industria trainante del Paese considerata la brevità dell’estate. In Germania e in generale in tutti i Paesi nordici viaggiano anche fuori dai mesi estivi, amano certamente il turismo balneare ma vogliono anche l’arte, i circuiti enogastronomici, il cicloturismo. Non capire questi meccanismi vuol dire continuare a lasciare che un punto di forza si tramuti in debolezza.