Fee di preventivo: la nuova sfida parte dal t.o.

Carlo TerraccianoLa proposta ha un che di scandaloso, come accade spesso con l’innovazione. Lancia il sasso nello stagno Carlo Terracciano, t.o. romano di lungo corso e specialista di Grecia con il suo marchio ViaggiOggi. Uno che ama le sfide, come quella defintivamente vinta sul prezzo chiaro (ossia finito) già alcuni anni fa.
«Siamo stanchi di lavorare a vuoto», dichiara subito per spiegarci il senso del suo nuovo preventivo sul tailor made – e solo sul tailor made – in due versioni, a scelta. Preventivo gratuito: tutto come prima, è l’itinerario completo con descrizione di servizi e hotel, che però non sono indicati per nome. In Francia ad esempio si fa da anni, l’offerta non contiene mai il nome dell’albergo.
Poi c’è il nuovo preventivo con la fee: identico, ma con i nomi di tutti gli alberghi, e su richiesta anche in tre opzioni.
«Perché ormai – dice Terracciano – quasi un cliente su due si appropria del lavoro svolto dal t.o. e dall’agenzia, sparisce e prenota tutto sulle olta o dai fornitori. È ora di difenderci, se non lo fanno le agenzie dobbiamo farlo noi». La fee di preventivo di ViaggiOggi costa al cliente il 3% del valore della pratica, minimo 20 e massimo 100 euro. «Se tutto va a buon fine la fee si scala dal saldo – spiega Terracciano – altrimenti commissioniamo l’importo all’agenzia al 20%. Sono piccole cifre, ma è un segno di rispetto per chi lavora al nostro fianco».

cristiano e cinzia ViaggiOggi

Sventagliano una pila di preventivi a vuoto Cinzia Demuru e Cristiano Toselli, programmazione e commerciale di ViaggiOggi

«Serve un colpo di reni»

Perché la fee di preventivo è una scelta culturale. «A questo punto ci vuole un colpo di reni – dice Terracciano – per anni abbiamo difeso posizioni indifendibili, mentre il modello di consumo è del tutto cambiato, e non solo per la crisi. Si parla di un’intera categoria che vive aggrappata alle briciole dei fornitori, ma non si può dipendere dal mezzo punto di commissione in più o in meno, discutere in eterno della fee di Lufthansa che se ne infischia di chi non vende più i suoi voli. La gente ora si prova i jeans in negozio e poi li compra online risparmiando a due cifre. Nel nostro mondo ci sono tour operator che trovano ogni modo per tagliare la redditività delle agenzie, pronti però a prendere per il collo il cliente appena incassato l’acconto, continuando a spedire adeguamenti valutari sui voli. Sappiamo tutti che il cliente con il tablet non sa interpretare le recensioni che trova sul web, non sa cosa sta facendo e impiegherà giorni di ricerca per scovare un prodotto neppure simile al nostro, e comunque privo di garanzie che solo noi possiamo offrire. Quindi se difendiamo noi stessi difendiamo anzitutto il nostro cliente». Abbiamo chiesto pareri sulla scelta di Carlo Terracciano: tra entusiasmo e perplessità, un coro avvilito di commenti deplora l’incoerenza di una categoria disunita, incapace di difendersi.

«Ma la Fiavet dov’è?»Fabrizio Leotta

Fabrizio Leotta, Fuorirotta
«Mi piace moltissimo, io ci sto. Bisogna cogliere l’occasione per dimostrarci uniti una volta tanto. Sarà dura ma i clienti capiranno, come hanno capito le fee sul trasporto aereo». Non ha dubbi Fabrizio Leotta, Fuorirotta di Siracusa, ma protesta: «A queste cose non dovrebbe pensare un operatore. Sono idee che avrebbe dovuto lanciare la Fiavet. Senza un referente associativo efficace non abbiamo identità. Certe iniziative spetterebbero a noi, che siamo di fronte al cliente».

«Spero lo facciano anche altri operatori»

Pietro Giglio, Plem Viaggipietro Giglio nuova
La pensa allo stesso modo Pietro Giglio, Plem Viaggi di Maddaloni. «Certo che dovremmo decidere noi di farci pagare i preventivi. E certo che ha ragione Terracciano. Ma senza un sistema qualsiasi di regole e sanzioni non se ne farà niente. Perché ci siamo ridotti da professionisti a bottegai con le idee confuse, come categoria non esistiamo. E gli operatori non ci aiutano, cresce la sensazione che ora vogliano solo sfruttare le agenzie. La concorrenza tra noi è rabbiosa, c’è chi su una pratica da 6mila euro ne incassa 100 di commissione, lordi». Così che ormai i clienti parlano solo di prezzo: «Prendono musate online, più di una e non imparano. Terracciano rischia che le agenzie non capiscano e smettano di venderlo. Bisognerebbe che anche gli altri operatori facessero lo stesso».

«Funzionerà, se c’è fiducia»Claudia Grillo Miss Cricket

Claudia Grillo, Miss Cricket
«Si, vanno messi dei paletti al cliente che ci sfrutta»: Claudia Grillo, Miss Cricket di Roma, sposa l’idea di ViaggiOggi. «Ci aspettiamo resistenze, ma è ora che i clienti comprendano il valore del nostro lavoro». E valuta varianti: «E poi, se lo facessero i big? Potrei accettarlo solo da operatori dei quali mi fido ciecamente. Se il preventivo pagato scatta a monte del negozio io rischio di perdere il mio ruolo di garanzia e controllo sul prodotto. Forse vorrei conoscere almeno a voce il nome delle strutture su certe mete e certi percorsi. Poi ci sono sistemi di booking dei t.o. che con piccoli aggiustamenti personalizzano davvero il prodotto. La verità è che serve un patto di ferro tra operatore e agenzia. Torniamo alla fiducia, ossia all’antico, e sarebbe un bene. La correttezza e l’equilibrio in filiera risolverebbero la guerra sullo sconto che ha distrutto questo mercato».

«Forse è l’idea che può spezzare il loop»

Alberto Amico, Viaggiando
«Forse questa è l’idea che spezza il loop, il circolo vizioso in cui siamo entrati tutti perché abbiamo paura di affrontarlo»: piace anche ad Alberto Amico l’idea di Terracciano. «Ma temo che sarà impossibile essere uniti – aggiunge – anche se stavolta è l’operatore a prendere l’iniziativa. E poi c’è anche il fatto che quando una categoria intera prende posizione in Italia subito interviene l’antitrust. Salvo non farsi vedere quando i vettori aerei insieme decidono di non pagarci più per il nostro lavoro, e di continuare a riversare su di noi, manodopera gratuita, funzioni che competono solo a loro, aggirando molte norme internazionali. Credo che se riusciremo a partire con la fee di preventivo dovremo prepararci con argomentazioni giuridiche valide, e cominciare a farci rispettare». E poi Amico lancia anche una proposta: «Siamo ancora circa 8mila punti vendita in Italia. Potremmo tassarci di 100 euro a testa e cominciare a lanciare una campagna pubblicitaria come quella americana di qualche anno fa, in cui l’Asta diceva a tutti che “Senza un agente di viaggi sei da solo”. Proprio adesso i colleghi americani ne stanno raccogliendo i frutti».

«No, un professionista decide da sé»attilio santoni

Attilio Santoni, Incontri Europei
«No, se voglio farmi pagare il preventivo lo decido io. Il tour operator è libero di scegliere le agenzie con cui lavorare, può tarare il regime commissionale sulla quota di preventivi a buon fine»: la vede così Attilio Santoni, Incontri Europei di Jesi. «Non può essere il tour operator a decidere a monte queste cose. Se le inserisce in contratto è corretto, ma secondo me non avrà un buon impatto su un agente di viaggi professionista. Perché la distinzione concettuale è la chiave di tutto: bisogna decidere se l’agenzia di viaggi è un partner dell’operatore o se è un suo cliente. Perché qui si corre il rischio di mettere i bastoni tra le ruote a chi lavora correttamente. Certo se l’agente non è affabulatore, se non emoziona il suo cliente, allora si che si fanno preventivi a vuoto. Ma il cliente lo gestiamo noi, e queste scelte spettano a noi».

Francesca Ciucchi«Io ci sto, subito»

Francesca Ciucchi, Demidoff Viaggi
È contenta Francesca Ciucchi, titolare di Demidoff a Firenze. «Io ci sto, subito. Ottima idea, perché il cliente che sfrutta la nostra competenza ormai è una costante. Anche sui viaggi di nozze, più cose gli dici e più ne usano con i colleghi per strappare sconti. Ma dovremmo farlo tutti e su tutto, anche sul weekend a Londra. Informazioni complete solo a pagamento».

«Una formula che sconvolge i ruoli»

Alessandra Cattaneo, Al di la dei sogni ViaggiAlessandra Cattaneo
«Così a caldo l’idea della fee di preventivo all’operatore mi sconvolge i ruoli. Io agente ho il mio range di fornitori, che devono offrirmi prodotto competitivo. Se li devo pagare per rendersi fruibili c’è qualcosa che non va. Mentre se io agente decido di farmi pagare il preventivo sono nel giusto, perché il cliente mi incarica di scegliere per lui, utilizzando la mia competenza. Il rischio è che il cliente mi chieda di scegliere un altro operatore». È perplessa Alessandra Cattaneo, Al di la dei Sogni Viaggi di Roma, ma concorda sul presupposto di Terracciano: «È corretto che l’operatore non dia i nomi degli hotel. Lo faccio da sempre, se appena posso. Il fatto è che la fee di preventivo dovrebbe essere obbligatoria per legge. O si corre il rischio di fissare una norma inapplicabile».

campanella---fiavet«A Palermo non si può»

Gino Campanella, Conca d’Oro
«No, qui in Sicilia senza lo sconto ormai non si vende più nulla, altro che preventivo a pagamento». È scorato Gino Campanella, Conca d’Oro Viaggi di Palermo. E rincara: «A Palermo la concorrenza è selvaggia, siamo pieni di agenzie con due impiegati assunti a 600 euro al mese, pronte a stracciare all’osso i prezzi. Siamo molto indeboliti, e ci mancano i voli per vendere il lungo raggio che ora andrebbe bene. No, a Palermo non è cosa».

 

«Altri settori lo fanno, perché noi no?»Beppe Ancona, Anconaviaggi

Beppe Ancona, Ancona Viaggi
L’idea piace anche a Beppe Ancona, figlio d’arte da Ancona Viaggi, storica insegna di Bari: «Ma dovremmo farlo tutti, qui tra colleghi ne parliamo da un po’. Altrimenti il cliente non capirà, continuerà a rincorrere il prezzo e a sfruttarci. Così forse finirebbe lo shopping selvaggio di ora». E quanto a fee, nota Ancona, il turismo arriva buon ultimo: «C’è una lunga lista di professionisti che si fanno pagare informazioni e consulenze a caro prezzo, perché noi no?»